Comment vendre de l’intangible ? [checklist]
Ce blog vous propose une petite checklist sur les questions à poser et les affirmations à faire pour vendre de l’intangible lors d’une rencontre avec un client potentiel.
Cette semaine, Bilinks est fier de vous proposer ce truc pratique
Chaque semaine nous publions un truc pour améliorer vos ventes et votre marketing web avec le mode d’emploi.
De plus, aucun déboursé n’est nécessaire pour appliquer ces trucs !
Nos articles vous disent quoi faire, comment le faire (de façon détaillée) et les impacts positifs prévus.
Comment vendre de l’intangible ?
Les temps de réalisation
Vérification de votre stratégie web : 20 minutes
Communication directe avec les clients potentiels : temps variable
Rencontres avec les clients : pas d’heures supplémentaires
Création d’articles : 3 heures par semaine
Outils utilisés
- Aucun
Qu’est-ce qu’un bien intangible ?
Une définition communément répandue est que, « Les biens intangibles sont généralement des droits et des privilèges conclus sur papier pour assurer la protection comme les brevets d’invention, les listes des clients et les marques de fabrique. »
Dans le cadre de cette infolettre, un bien intangible est un bien pouvant être totalement dématérialisé, soit un rapport, un service web, une annonce publicitaire, une consultation ou un audit. Bref, tout ce qui ne peut être mis sur ordinateur ou le web.
Mode d’emploi
Considérations générales
On ne vend pas un service comme on vend un produit. On ne vend pas une chose intangible comme des conseils sur le web en supposant qu’une seule visite sur votre site web va convertir le visiteur en client.
Il y a des étapes à suivre et des conditions à respecter. La première chose est de bâtir sa notoriété. Si John Doe écrit un livre sur sa vie, il y a bien des chances que ses ventes soient nulles même si le livre est très bien écrit. Si Michèle Richard ou Dominique Michel publie un livre sur sa vie, elle en vendra des milliers d’exemplaires même s’il est mal écrit. La grande différence est la notoriété.
On ne veut pas être conseillé par le 500ième meilleur de sa profession. Les clients veulent le meilleur et ça se comprend. On est tous comme cela. Les clients veulent le meilleur pour une chose précise : régler leur problème #1.
Si vous êtes en mesure de prouver que vous pouvez régler le problème #1 de quelqu’un, vous êtes dans la chaise du conducteur. Les rôles habituels sont alors renversés. Le client potentiel doit se faire accepter par le fournisseur en répondant à ses exigences.
Comment bâtir sa notoriété ?
Il y a de multiples façons de bâtir sa notoriété.
Pour les biens intangibles, un blogue est un incontournable. Les deux illustrations ci-dessous montrent clairement l’efficacité des blogues pour vendre de l’intangible.
En réservant une période chaque semaine et en utilisant des outils comme ChatGPT, vous pourrez produire un article par semaine.
Marche à suivre
Lorsque votre notoriété est suffisamment grande pour régler un problème précis, le monde vous appartient.
Dans le cas contraire, la politique des petits pas est à suivre.
- Une entreprise cherche d’abord à établir un contact avec un client potentiel afin de pouvoir communiquer avec un minimum de contrainte avec lui. Ce contact peut être établi par le biais des médias sociaux ou d’une infolettre.
- Ensuite, l’entreprise entretient une communication avec le client potentiel dans le but d’effectuer une prise d’informations ou un premier mandat souvent très modeste avec lui. Cet échange permettra d’identifier le problème #1 potentiel de l’entreprise dans vos champs de compétence.
- L’entreprise a une stratégie de communication permettant de démontrer au client potentiel que vous êtes le meilleur pour résoudre ce qui deviendra son problème #1.
- Finalement, offrir toutes les portes d’entrée (Call-to-action, landing pages, infolettres) pour qu’un client potentiel communique avec vous le moment opportun.
- Pour finaliser la vente, vous devez amener le client à dire…
- Quel est son problème #1 ?
- Quel est l’impact de ce problème ?
- Que vous êtes le meilleur pour régler ce problème ? (« Si je comprends bien, vous communiquez avec moi, car je suis le meilleur qui, à votre connaissance, est en mesure de régler votre problème ? »)
- Quelle est la nature précise du mandat ?
- Qui prend la décision finale ?
- Est-il prêt à prendre une décision immédiatement ?
- Par la suite, poser vos conditions pour accepter le mandat. Si elles sont acceptées, entendez-vous sur un prix immédiatement. Si c’est votre interlocuteur qui prend la décision, proposez de lui écrire une soumission s’il accepte de la signer.
Liste de contrôle (checklist) - Vendre de l’intangible
Les diverses étapes en résumé
- Notoriété
- Se mettre en contact
- Garder active la communication avec vos contacts
- Vous êtes la solution. Imposer vos conditions.
Les animaux (en marketing web!) qui ont le plus à gagner à appliquer ce truc
Toutes les entreprises de service et tous les animaux (en marketing web) obtiennent des résultats probants en appliquant cette technique.
Trucs et astuces : Allez dans les congrès. Vos clients ont tout le temps de vous rencontrer à cette occasion !
Pour connaître votre animal, soit votre vision du marketing web, cliquez ici.
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Notes sur le co-auteur
PDG de Bilinks, Jean Lamontagne est un acteur important du développement du commerce en ligne au Québec (LinkedIn).
Il a créé le bestiaire marketing avec l’aide et le soutien de toute son équipe afin que les différents gestionnaires web puissent réaliser que, souvent, leur vision du marketing était leur pire ennemi. Spécialiste en développement de sites web d’envergure, sa réalisation la plus marquante est sa contribution au site LesPAC.com qui était le site de petites annonces #1 au Québec pendant des années avec un sommet de 3 milliards de pages vues par an et environ 12.5 milliards $ en transactions engendrés par le site par an.
Jean Lamontagne et son équipe sont maintenant reconnus pour leur créativité dans la conception des modèles d’affaires web et par l’étendue des techniques de ventes et de marketing proposées à sa clientèle.