10 améliorations à faire en marketing digital pour un hamster

Si vous êtes un hamster, il y a un ensemble d’améliorations à apporter à votre pratique en marketing numérique pour rugir comme un tigre ou vous transformer en éléphant !

Nous vous proposons 10 activités à faire afin d’améliorer votre sort.

Auteur : Jean Lamontagne

Le plan en stratégique marketing pour un hamster

Créer un plan stratégique en fonction de vos ressources
Concentrer son énergie vers sa clientèle
Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents
Développer une identité forte et surtout distinctive
Ne pas imiter vos concurrents
Suivre un plan stratégique global bien structuré
Analyser votre clientèle et vos concurrents pour trouver votre positionnement stratégique
Utiliser les médias sociaux pour communiquer et non seulement pour informer
S’ouvrir au monde !
Oublier vos produits et services offerts et concentrer votre message sur les problèmes de la clientèle

1. Créer un plan stratégique en fonction de vos ressources

Qu’est-ce qu’un plan marketing stratégique digital ?

Un plan marketing stratégique digital est une carte qui vous donne les différents chemins possibles vers votre destination souhaitée (ventes, notoriété…).

La plupart des entreprises utilisent un chemin ou deux alors qu’il existe des dizaines de manières d’effectuer des ventes sur le web. Certaines entreprises ne le savent pas, mais ils choisissent de prendre les petits chemins raboteux alors que d’excellentes routes sont accessibles pour eux.

Note: Le plan stratégique ne doit pas être confondu avec le plan d’affaires. Le plan d’affaires est comme une étiquette sur une boîte de sauce spaghetti : on y indique les ingrédients, pas la recette. Le plan stratégique est centré sur le « Comment » : il fournit la recette pour atteindre les objectifs définis dans le plan d’affaires.

Pourquoi un plan marketing stratégique digital est-il si important ?

Le plan marketing stratégique digital est votre boussole lors de toutes vos activités sur le web.

Si vous allez sur Google Map, visualisez l’Amérique du Nord. Vous ne verrez aucune route, voie ferrée ou aéroport. En zoomant sur la carte, quelques routes vont apparaître. Ce sont les routes les plus utilisées. Le nombre de routes augmentent au fur et à mesure que vous zoomez. Vous en verrez bientôt des centaines.

Les routes les plus utilisées sont encombrées par vos concurrents. Pourquoi donc vouloir concurrencer les autres sur leur terrain ?

Pour optimiser ses chances de réussite, il faut choisir les chemins les mieux adaptés à votre réalité. Un plan stratégique orienté sur le « Comment » et respectant vos contraintes financières vous permettra de connaître et d’utiliser les chemins les plus efficaces pour atteindre vos objectifs.

Le plan stratégique vous indiquera les meilleures manières de vendre vos produits et services sur le web en fonction de vos ressources.

Comment obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital en fonction de vos ressources ?

J’aimerais vous donner une recette valable pour tous les produits et services. Cette recette n’existe malheureusement pas.

Vos produits et services sont différents de vos concurrents et votre entreprise est unique.

Le manque de temps, de soutien et de ressources sont les 3 principales causes de l’échec d’un plan stratégique.

C’est pourquoi, avant de produire un plan stratégique, vous devez…

Évaluer le temps réellement disponible pour le marketing digital,
Vous informer du soutien que vous pourriez potentiellement aller chercher et
Vous assurer que vous possédez les ressources nécessaires au bon déroulement de vos opérations.

Outre les 3 recommandations précédentes, voici quelques lignes directrices afin d’obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital.

N’essayez pas de réaliser le plan stratégique vous-même. Vous êtes sans doute trop collé sur l’arbre pour voir la forêt.
Si vous avez une présence web, faites faire un audit de votre site, de votre configuration Google Analytics et de vos publications sur les médias sociaux d’abord pour vous assurer d’obtenir le maximum de ce que vous avez déjà et d’obtenir des informations justes à l’avenir.
Exigez un plan stratégique qui vous donne les recettes et pas seulement les objectifs à atteindre. Les plans stratégiques ne proposant que des objectifs se retrouvent inévitablement à la poubelle.
Imposez préalablement que la firme qui écrira votre plan stratégique vous accompagnera dans la mise en place du plan lui-même. Rien de tel qu’avoir un chef cuisinier pour vous montrer comment suivre la recette !
Assurez-vous qu’un guide de création et de diffusion de contenus (sur votre site et les médias sociaux) soit créé à la suite du dépôt du plan stratégique ainsi qu’un calendrier de mise en place.
Ayez un tableau de bord de croissance indiquant vos objectifs et vos résultats. Affichez une nouvelle version sur votre babillard chaque semaine (il ne faut pas sous-estimer la force de l’écrit !)
N’oubliez pas que vous êtes un mammifère, un animal d’habitudes. Sans accompagnement, vous risquez fort de reprendre rapidement vos habitudes antérieures. Et c’est bien normal : la vente sur le web, c’est comme l’élan au golf, ça n’a rien de naturel !

2. Concentrer son énergie vers sa clientèle

Que veut dire exactement « Concentrer son énergie vers sa clientèle » ?

Toutes les entreprises ont trois défis à relever : la production, l’administration et les ventes.

Si vous vous intéressez au marketing digital, c’est sans doute que les ventes sont moins performantes que la production ou l’administration. Vous avez travaillé très fort sur votre site web et vous êtes compétent dans votre domaine. Il est temps d’accorder plus de temps aux ventes et au marketing… de la bonne façon.

Comme la plupart des entrepreneurs, vous avez consacré beaucoup de temps et d’énergie à montrer et vanter votre produit ou service. Malheureusement, cela n’intéresse généralement personne (à part vous!).

Vos clients se soucient peu de vos solutions. Ils se soucient de leurs problèmes. Ils veulent savoir si vous êtes en mesure de régler leurs problèmes.

« Concentrer son énergie vers sa clientèle » indique seulement que vos axes de communication doivent être centrés sur les problèmes et préoccupations des clients.

Pourquoi devrais-je concentrer mon énergie vers ma clientèle ?

Vous rencontrez une personne qui vous parle continuellement d’elle-même. Combien de temps allez-vous rester en sa présence ?

Vous rencontrez une personne qui vous fait parler de vous et de vos réalisations. Combien de temps allez-vous rester en sa présence ?

Selon Dale Carnegie et nos (parfois douloureuses) expériences passées, parler uniquement de soi n’est pas la meilleure manière de retenir l’attention. Regarder maintenant votre site web : est-ce qu’il parle de vos clients ou de vous ?

Si vous parlez constamment de vous, les gens vont croire que vous êtes prétentieux. Si vous parlez en bien des autres et des problèmes des autres, ils vous trouveront formidable.

Comment concentrer mon énergie vers ma clientèle ?

Ils préfèrent les gens qui s’intéressent à leurs problèmes : ils sont alors plus réceptifs à vos solutions.
Voici quelques manières de s’orienter clientèle.

Modifier la page d’entrée de votre site afin d’indiquer principalement quel est le problème #1 que vous pouvez résoudre avec succès.

Bloquer des périodes dans la semaine pour communiquer avec des clients. Demander carrément quel est leur problème #1 ou ce qu’il aurait besoin comme produit ou service.

Cibler 10 clients potentiels ayant le problème #1 que vous pouvez résoudre avec succès. Faites en sorte qu’ils deviennent vos contacts sur LinkedIn, puis envoyez-leur à toutes les semaines un article pouvant les intéresser. À la quatrième semaine, demandez une rencontre.

Aller dans des congrès. Vos clients potentiels sont là pour trouver des solutions à leurs problèmes et ils ont le temps de vous écouter!

Créer des posts « Problème / problème résolu ». Mettre l’accent sur la nature du problème et sur la durée de la mise en place de la solution.

Par ailleurs, recruter un client vous coûtera 3 fois plus cher que de le fidéliser. Assurez-vous donc régulièrement de la satisfaction de votre clientèle.

4. Développer une identité forte et surtout distinctive

Qu’est-ce qu’une identité forte et distinctive ?

Lorsque vous reconnaissez au premier coup d’œil quelque chose et que vous avez immédiatement en tête ce que cela représente, vous avez sous les yeux une identité forte et distinctive.

Par exemple, si vous regardez un groupe de Hare Krishna en photo, vous aurez une petite idée de ce qu’est une identité forte et distinctive.

L’identité de la marque est la façon dont une marque veut être perçue par les consommateurs. L’image de marque, quant à elle, représente la manière dont les consommateurs perçoivent votre marque.

Pourquoi une identité forte et distinctive est-elle importante ?

Imaginez que vous êtes un taxi, mais qu’on vous perçoit en réalité comme une voiture de course.

Quelles sont les chances de rentabiliser votre taxi ?

Maintenant, imaginez encore que vous êtes un taxi. Cependant, votre auto n’indique en rien (ou si peu) qu’il est un taxi. Quelles sont les chances qu’un client vous demande sur la rue en levant la main ?

Si, aussitôt qu’on voit une de vos publications sur les médias sociaux ou votre site web, on sait ce que vous faites et en quoi vous êtes différent, vous aurez plus qu’une présence web, vous aurez une identité.

Comment créer une identité forte et distinctive ?

Pour vous aider dans le développement d’une identité forte et distinctive, voici 8 astuces pour optimiser votre identité de marque.

A. Pensez à d’autres méthodes de ventes

Pour développer une méthode de vente distinctive, regardez d’abord ce que vos compétiteurs font tous de la même manière. Ensuite, trouvez une façon de faire la même chose, mais d’être le seul à le faire ainsi.

Par exemple, Tangerine est la première banque au Canada à avoir permis l’ouverture de comptes bancaires en ligne (sans avoir à se présenter en succursale). Cette approche a séduit un grand nombre de consommateurs.

B. Utilisez vos acquis de manière différente

Demandez-vous si vous utilisez au mieux vos données internes. Par exemple, imaginez que vous avez 3 000 contacts ou clients passés dans votre base de données.

Comment pourriez-vous communiquer votre identité à ces personnes afin que certains vous recontactent ou que d’autres vous recommandent à quelqu’un ?

C. Prenez les concurrents à contre-pied

Si les concurrents ne font pas une chose pouvant plaire à la clientèle, faites-le.

À la fin des années 50, il fallait attendre jusqu’à 30 minutes lorsqu’on commandait de la nourriture pour emporter au restaurant. Les frères McDonald’s ont donc eu l’idée de retravailler la logistique de leur restaurant et de lancer le tout premier fastfood qui préparait des mets en moins de 5 minutes. Cette simple idée a fait de McDonald’s l’une des plus grandes franchises au monde. Cette histoire est bien racontée dans le film « Le Fondateur ».

D. Étendez votre portée en ajoutant de nouveaux services

Ce n’est pas parce que quelque chose n’a jamais été fait que ce n’est pas réalisable. En ajoutant de nouveaux services, vous pourrez aller chercher davantage de clientèle et optimiser votre offre.

Par exemple, plusieurs petits restaurants locaux n’offrent malheureusement pas la livraison à domicile. Cette observation a permis à l’entreprise Uber de lancer Uber Eats, un service de livraison indépendant qui permet aux petits restaurants de faire livrer leurs mets sans avoir de service de livraison interne.

E. Faites en sorte qu’il y ait l'ensemble des concurrents et vous

Dites au grand public quelles sont vos différences et imposez ces différences. Vous pouvez utiliser des tests, des sondages et différents outils afin de récupérer des données qui vont mieux vous faire comprendre la perception de votre enseigne par vos clients face aux autres bannières.

Parfois, les grandes marques ne se différencient pas beaucoup de leurs concurrents. C’est pourquoi une différenciation peut tout changer pour vous!

Exemple : Alors que vous vous apprêtez à prendre votre marque de shampoing habituelle, vous voyez une nouvelle bouteille avec des instructions claires et détaillées sur le type de cheveux recommandé et sur la bonne quantité de shampoing à mettre selon la longueur de vos cheveux. Il est possible que vous preniez tout de même votre marque de shampoing habituelle, mais, pendant un moment, vous avez considéré la nouvelle bouteille de shampoing et allez peut-être finir par la prendre.

La différenciation peut soutirer des clients à vos compétiteurs et les amener vers vous.

F. Être le #1 !

Lorsqu’on achète un service, on veut faire affaire avec le meilleur. Personne ne se dit: « Je suis fier, je fais affaire avec le 250ᵉ meilleur sur le marché ».

Compléter la phrase : « Je suis le #1 en… ».

Pour vous aider, nous vous offrons une méthode toute simple sur notre blogue. Comment trouver votre slogan en 30 minutes vous permettra de créer un slogan qui vous distingue vraiment.

G. Afficher des couleurs distinctives

Utilisez des couleurs qui ne ressemblent pas à celles de vos compétiteurs. Exemple: La majorité des banques au Canada utilisent le rouge ou le bleu dans leur logo. L’entreprise tangerine a donc opté pour l’orange.

H. Proposer des images uniques qui vous représentent vraiment

Sur une rue, il y a 5 boutiques qui vendent du chocolat de Pâques. Une de ces places est peinturée en jaune vif avec des images de poules et de lapins tandis que les autres n’ont qu’une petite pancarte avec leur nom de compagnie et le mot « Chocolat ». Quelle enseigne attirerait le plus votre attention ?

Vous ne pouvez pas vous imaginer un magasin d’Halloween sans la couleur orange. L’iconographie d’une marque (sur le web et ailleurs) devrait aider les consommateurs à répondre à la question suivante: Est-ce que je suis au bon endroit ?

N’hésitez pas à faire appel à un infographiste pour qu’il vous trouve des images uniques qui ne sont pas utilisées par d’autres entreprises.

5. Ne pas imiter vos concurrents

N’imitez pas vos concurrents ? Mais on fait la même chose !

Nous avons une bonne nouvelle pour vous : tout le monde copie tout le monde… en affirmant qu’ils ont le meilleur site web !

Bien que vous pourriez croire qu’imiter vos compétiteurs puisse être une bonne idée pour attirer l’attention des clients et générer des ventes, ce n’est pas du tout le cas.

En effet, lorsque vous imitez les faits et gestes de vos compétiteurs, vous passez pour une pâle copie aux yeux des internautes.

Même si vous offrez un meilleur service, de meilleurs prix et une meilleure qualité, vos clients potentiels se tourneront probablement quand même vers vos concurrents.

Pourquoi ne pas imiter ses concurrents ?

Vos clients potentiels se tourneront vers la compétition, car à leurs yeux, ceux-ci sont les originaux et vous n’offrez rien de différent à eux. Dans le cas ou deux choses se ressemblent, c’est la marque qui gagne.

C’est pourquoi il est fort important pour vous et votre entreprise d’adapter une stratégie pour vous différencier de vos concurrents.

Par exemple, imaginez que vous voulez participer à une course automobile, mais que vous n’avez qu’une boîte à savon. Même si vous essayez de faire en sorte que votre boîte à savon ressemble à une auto de course, celle-ci va demeurer une boîte à savon et n’aura jamais de moteur.

Comment ne pas imiter ses concurrents ?

Pour passer de la boîte à savon à l’auto de course, plusieurs méthodes de différenciation s’offrent à vous.

Dans la section « 4. Développer une identité forte et surtout distinctive », vous trouverez 8 conseils indispensables pour vous différencier et faire frémir vos compétiteurs!

6. Suivre un plan stratégique global bien structuré

Qu’est-ce qu’un plan stratégique global bien structuré ?

Si vous modifiez constamment votre site web, vous négligez toutes les autres activités essentielles à votre succès.

Un plan stratégique global bien structuré est à la fois une vision, un guide et un calendrier des activités vous permettant de répartir votre temps et vos ressources de manière optimale en fonction de vos objectifs.

Passez-vous trop de temps à modifier le visuel de votre site web et pas assez de temps à améliorer son efficacité en référencement naturel (SEO) ? Vos publications sur les médias sociaux ont-elles la fréquence et la régularité souhaitées ? Est-ce que vous connaissez assez bien vos clients ? Qu’est-ce que vos clients s’attendent de vus ?

Autrement dit, ce plan stratégique vous permettra d’allouer un juste temps sur d’autres activités sur le web comme le référencement et la promotion.

Pourquoi devrais-je avoir un plan stratégique global bien structuré ?

Soyons un peu « Gore ». Une main est une chose magnifique. Toute seule, sur un champ de bataille, elle a perdu toute sa beauté.

Le web est un ensemble (site web, réseaux sociaux, moteurs de recherche, blogues…) qui doit travailler en harmonie pour être efficace. Un site web, seul, se bat contre des milliards de sites.

En négligeant l’ensemble des possibilités du web, vous affaiblissez de manière radicale votre impact sur le web.

Quels sont les principaux éléments d'un plan stratégique global bien structuré ?

Voici les éléments essentiels d’un plan stratégique bien structuré.

Un modèle d’affaires facile à comprendre et à implanter.
Un tableau de bord de croissance permettant de suivre au jour le jour votre progression.
Les « recettes » pour obtenir les meilleurs résultats et pas seulement les objectifs à atteindre. Les plans stratégiques ne proposant que des objectifs se retrouvent inévitablement à la poubelle.
Un guide de création et de diffusion de contenus. Ce guide devra contenir les profils de votre clientèle (persona), votre argumentaire, votre slogan, vos standards visuels et la structure de vos pages (métatags, balises, Rich Snippets).
Un calendrier de production et de diffusion des contenus sur les médias sociaux et sur votre site web.
Un calendrier de mise en place.

7. Analyser votre clientèle et vos concurrents pour trouver votre positionnement stratégique

Qu’est-ce que « Positionnement stratégique » ?

Vous êtes un vendeur de crème glacée ambulant.

Tous vos concurrents sont situés au même endroit dans un grand parc.

Vous trouvez un endroit un peu moins achalandé, occupé par aucun de vos concurrents.

Que faites-vous ?

Sur le web, c’est la même chose. Il faut trouver un endroit achalandé, occupé par aucun de vos concurrents.

Un positionnement stratégique est une façon de vous distinguer sur le web en opposition à vos compétiteurs.

Pourquoi devrais-je analyser mes compétiteurs et me distinguer d'eux ?

Analyser

Nous sommes en 1972 lors de la série du siècle au hockey. Les joueurs canadiens ne connaissent rien de leurs adversaires. Les joueurs soviétiques savent tout des Canadiens. Selon vous, quelle équipe avait le plus de chances de gagner les premières parties?

Les Canadiens ont multiplié les essais et les erreurs tandis que les Soviétiques n’ont pas eu à passer par ce chemin.

Si vous n’analysez pas vos concurrents, vous ferez beaucoup d’essais et beaucoup d’erreurs… comme l’équipe canadienne.

Se distinguer

Plus vos moyens sont faibles et plus il est nécessaire de se distinguer radicalement de vos compétiteurs.

Vos compétiteurs et vous avez chacun un panneau publicitaire près d’une grande route. La taille du panneau de chacun est proportionnelle à votre chiffre d’affaires.

Comment allez-vous faire pour vous démarquer ?

Vous allez sans doute essayer d’avoir le panneau qui attire le plus l’attention. Votre panneau publicitaire pourra atteindre cet objectif seulement s’il est très différent des autres.

Comment analyser mes compétiteurs pour se distinguer d'eux ?

D’abord, établir la liste des choses importantes ou souhaitables pour votre clientèle.

Rapidité du service, absence de déplacement, coût du service ou du produit, modes de paiements, services offerts et non offerts par la concurrence, service personnalisé, contenus offerts et type de relation avec la clientèle sont des éléments à analyser chez vos compétiteurs.

Puis, pour chacun des éléments, identifier ce que vos compétiteurs ne font pas.

Si vous êtes une entreprise de services, vos compétiteurs ont-ils…

Un service 24 heures
Un service d’audit (pour prévenir les bris)
Un coût final imprévisible
Un service à la clientèle médiocre
Un service de consultation
Une évaluation gratuite
Un service d’installation
Un court délai d’attente
…

Si la réponse est non à un ou plusieurs items, vous avez le moyen de vous démarquer de la concurrence.

Finalement, mettre l’accent sur votre différence.

Si vous offrez un service 24 heures, le consommateur ayant un problème durant la nuit aura deux choix : faire appel à vous tout de suite ou attendre le lendemain matin pour appeler un de vos concurrents.

La clé est ici d’obliger le consommateur à faire un choix entre vous et vos compétiteurs. Le consommateur ne vous choisira pas toujours. Cependant, il pourra vous choisir même si tous vos compétiteurs ont plus de moyens que vous.

8. Utiliser les médias sociaux pour communiquer et non seulement pour informer

Qu’est-ce que veut dire « Communiquer sur les réseaux sociaux » ?

Dans un parc, vous rencontrez une personne se parlant à voix haute, assis sur un banc.

Est-ce que, spontanément, vous allez le voir pour lui parler ?

Dans un parc, vous rencontrez une personne qui crée des animaux en ballons pour les enfants.

Est-ce que, spontanément, un ensemble de personnes vont venir lui parler ?

Communiquer sur les réseaux sociaux, c’est créé des occasions d’échanger avec ses lecteurs.

Pourquoi devrais-je communiquer sur les médias sociaux ?

Publier sur les médias sociaux, c’est bien. Interagir avec ceux qui consultent vos publications, c’est beaucoup mieux.

Lorsque vous informez vos lecteurs sur les médias sociaux, vous n’entrez pas en communication avec eux. Pourtant, établir un premier vrai contact doit être votre premier objectif.

Sans ce premier contact, il n’y a pas de vente possible.

Comment communiquer sur les médias sociaux ?

Il y a de multiples façons d’interagir avec vos clients potentiels sur les réseaux sociaux. Voici quelques exemples :

Demander un conseil
Demander une opinion
Proposer un questionnaire
Faire choisir entre plusieurs images
Inviter à un événement
Proposer une évaluation gratuite
Répondre (toujours!) aux commentaires
Proposer un livre électronique
Proposer de faire quelque chose pour le lecteur
Offrir vos services comme conférenciers
Offrir une formation
…

L’objectif de toutes ces suggestions est de créer une relation directe entre des clients potentiels et vous.

9. S’ouvrir au monde !

Qu’est-ce que « s’ouvrir au monde » ?

Imaginez que vous êtes un fabricant de crème glacée. Votre crème glacée est la meilleure au monde. Cependant, aucun marchand de crème glacée ne vous connaît.

Allez-vous vendre beaucoup de crème glacée ?

Pour faire valoir vos produits et services, vous devrez d’abord vous ouvrir au monde, vous faire connaître par les personnes qui devraient vous connaître.

Pourquoi devrais-je m'ouvrir au monde ?

99% des sites web n’obtiennent pratiquement pas de visiteurs.

Ça vous étonne ?

Si vous enlevez le trafic en provenance des moteurs de recherche, de vos employés, de vos amis et de vous-même, il reste vraiment très peu de « vraies visites » sur la plupart des sites (dont le vôtre sans doute).

Ça ne sert à rien d’être le meilleur si personne n’est là pour le confirmer! Il faut donc parler au monde pour que le monde parle de vous!

Comment faire pour m'ouvrir au monde ?

Pour s’ouvrir au monde, il ne s’agit pas seulement de le vouloir.

En effet, nous sommes des mammifères, un animal qui chérit ses habitudes. Sans un plan, de l’aide et des outils, les anciennes habitudes vont revenir en force!

Pour s’ouvrir au monde, voici la liste des principales choses à faire.

Rédiger un plan stratégique.
Créer un calendrier de création et de diffusion de contenus.
Créer un tableau de bord.
Se faire accompagner par un spécialiste.

Le point 4 est sans doute le plus important.

Sans un suivi régulier, les meilleures résolutions du monde rencontreront des adversaires coriaces :

Manque de temps
Difficultés techniques
Manque de motivation
Absence de résultat à court terme
…

N’hésitez donc pas de vous faire accompagner par des spécialistes… de préférence sympathique !

10. Oublier vos produits et services offerts et concentrer votre message sur les problèmes de la clientèle

Qu’est-ce que ça veut dire « Oubliez vos produits et services » ?

Souvent, les consommateurs ne cherchent pas un service ou un produit spécifique, mais plutôt une solution à leurs problèmes. Ce sont les solutions à ce/ces problèmes qui mènent vers l’achat de produits ou de services.

J’arrive dans un magasin et je dis à un employé que j’ai un problème aux pieds. Celui-ci me tend un produit. Il me dit que c’est un produit fantastique, merveilleux, formidable (99% des sites web font cela!). Est-ce que c’est le produit dont j’ai besoin? Probablement pas puisqu’il ne connaît pas la nature de mon problème aux pieds.

En revanche, si l’employé me tend un questionnaire ou m’interroge et me donne un produit en fonction des réponses obtenues, est-ce le produit dont j’ai besoin ? Étant donné qu’il y a eu un diagnostic, le produit qu’il vient de me donner est possiblement le meilleur choix.

Dans ce cas, l’employé n’a pas mis l’accent sur le produit, mais sur le problème de son client.

Pourquoi devrais-je oublier mes produits et services ?

Dans une conversation « classique », chacun parle de soi à l’autre en alternance.

Ce réflexe naturel est le contraire d’une stratégie de vente. Lorsqu’on cherche à convaincre un client, on parle du client, avec le client et en fonction du client. On parle de soi que dans la mesure où c’est utile pour le client. La vente, c’est comme l’élan au golf, ce n’est pas naturel !

Pour connaître les besoins de la clientèle, il est impératif d’écouter et de connaître sa principale préoccupation.

Comment faire pour oublier mes produits et services ?

Voici 3 mots clés pour concentrer votre message sur les problèmes de la clientèle.

Écouter

Ce qu’il y a de formidable avec les problèmes #1, c’est que les clients ont le besoin d’un parler.

Si vous demandez le chiffre d’affaires d’un client, il ne vous répondra pas et vous regardera avec suspicion.

Si vous demandez à un client ce qui le préoccupe, il en parlera pendant de longues minutes sans problème. C’est normal : il y pense depuis des jours et il cherche une solution!

Trouver

En écoutant, vous connaissez les problèmes #1.

Il est maintenant temps de trouver vos solutions.

Ne tentez pas de devenir un spécialiste dans une branche qui n’est pas la vôtre.

Trouver de vraies solutions que vous pouvez appliquer avec succès.

À présent que vous avez les solutions en main, il est temps de partager la bonne nouvelle.

Communiquer sur les médias sociaux, non pas vos solutions, mais bien les problèmes #1 que vous êtes en mesure de résoudre.

Lorsque vous avez une brulure et qu’on vous applique un onguent, votre souci premier est de faire diminuer la douleur et pas la composition du produit!

Notes sur l’auteur

PDG de Bilinks, Jean Lamontagne est un acteur important du développement du commerce en ligne au Québec (LinkedIn).

Il a créé le bestiaire marketing avec l’aide et le soutien de toute son équipe afin que les différents gestionnaires web puissent réaliser que, souvent, leur vision du marketing était leur pire ennemi.

Spécialiste en développement de sites web d’envergure, sa réalisation la plus marquante est sa contribution au site LesPAC.com qui était le site de petites annonces #1 au Québec pendant des années avec un sommet de 3 milliards de pages vues par an et environ 12.5 milliards $ en transactions engendrés par le site par an.

Profitant des connaissances et de l’expérience des membres de son équipe, ses collaborateurs et lui sont maintenant reconnus pour leur créativité dans la conception des modèles d’affaires web et par l’étendue des techniques de ventes et de marketing proposées à sa clientèle.

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