10 améliorations à faire en marketing digital pour une souris

Si vous êtes une souris, il y a un ensemble d’améliorations à apporter à votre pratique en marketing numérique pour rugir comme un tigre ou vous transformer en éléphant !

Nous vous proposons 10 activités à faire afin d’améliorer votre sort.

Auteur : Jean Lamontagne

Le plan stratégique en marketing web pour une souris

Suivre un plan stratégique marketing digital
Se démarquer clairement de vos concurrents
Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents
Développer une identité forte et surtout distinctive
Ne pas imiter vos concurrents
Répondre au problème #1 de la clientèle et communiquer votre solution
Utiliser les médias sociaux d’une manière très ciblée
S’ouvrir au monde !
Oublier vos produits et services offerts et concentrer votre message sur les problèmes de la clientèle
Penser troc !

1. Suivre un plan stratégique marketing digital

Qu’est-ce qu’un plan marketing stratégique digital ?

Un plan marketing stratégique digital est une carte qui vous donne les différents chemins possibles vers votre destination souhaitée (ventes, notoriété…).

La plupart des entreprises utilisent un chemin ou deux alors qu’il existe des dizaines de manières d’effectuer des ventes sur le web. Certaines entreprises ne le savent pas, mais ils choisissent de prendre les petits chemins raboteux alors que d’excellentes routes sont accessibles pour eux.

Note: Le plan stratégique ne doit pas être confondu avec le plan d’affaires. Le plan d’affaires est comme une étiquette sur une boîte de sauce spaghetti : on y indique les ingrédients, pas la recette. Le plan stratégique est centré sur le « Comment » : il fournit la recette pour atteindre les objectifs définis dans le plan d’affaires.

Pourquoi un plan marketing stratégique digital est-il si important ?

Le plan marketing stratégique digital est votre boussole lors de toutes vos activités sur le web.

Si vous allez sur Google Map, visualisez l’Amérique du Nord. Vous ne verrez aucune route, voie ferrée ou aéroport. En zoomant sur la carte, quelques routes vont apparaître. Ce sont les routes les plus utilisées. Le nombre de routes augmentent au fur et à mesure que vous zoomez. Vous en verrez bientôt des centaines.

Les routes les plus utilisées sont encombrées par vos concurrents. Pourquoi donc vouloir concurrencer les autres sur leur terrain ?

Pour optimiser ses chances de réussite, il faut choisir les chemins les mieux adaptés à votre réalité. Un plan stratégique orienté sur le « Comment » et respectant vos contraintes financières vous permettra de connaître et d’utiliser les chemins les plus efficaces pour atteindre vos objectifs.

Le plan stratégique vous indiquera les meilleures manières de vendre vos produits et services sur le web en fonction de vos ressources.

Comment obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital ?

J’aimerais vous donner une recette valable pour tous les produits et services. Cette recette n’existe malheureusement pas.

Vos produits et services sont différents de vos concurrents et votre entreprise est unique.

Voici tout de même quelques lignes directrices afin d’obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital.

N’essayez pas de réaliser le plan stratégique vous-même. Vous êtes sans doute trop collé sur l’arbre pour voir la forêt.
Si vous avez une présence web, faites faire un audit de votre site, de votre configuration Google Analytics et de vos publications sur les médias sociaux d’abord pour vous assurer d’obtenir le maximum de ce que vous avez déjà et d’obtenir des informations justes à l’avenir.
Exigez un plan stratégique qui vous donne les recettes et pas seulement les objectifs à atteindre. Les plans stratégiques ne proposant que des objectifs se retrouvent inévitablement à la poubelle.
Imposez préalablement que la firme qui écrira votre plan stratégique vous accompagnera dans la mise en place du plan lui-même. Rien de tel qu’avoir un chef cuisinier pour vous montrer comment suivre la recette !
Assurez-vous qu’un guide de création et de diffusion de contenus (sur votre site et les médias sociaux) soit créé à la suite du dépôt du plan stratégique ainsi qu’un calendrier de mise en place.
Ayez un tableau de bord de croissance indiquant vos objectifs et vos résultats. Affichez une nouvelle version sur votre babillard chaque semaine (il ne faut pas sous-estimer la force de l’écrit !)
N’oubliez pas que vous êtes un mammifère, un animal d’habitudes. Sans accompagnement, vous risquez fort de reprendre rapidement vos habitudes antérieures. Et c’est bien normal : la vente sur le web, c’est comme l’élan au golf, ça n’a rien de naturel !

2. Se démarquer clairement de vos concurrents

Qu’entend-on par se démarquer de ses concurrents ?

Vos compétiteurs s’adressent à la même clientèle que vous… avec sans doute plus de moyens. Ils ont probablement des produits similaires aux vôtres et une certaine expertise de vente en ligne.

Vous n’êtes pas obligé de faire les choses de la même façon !

Se démarquer des compétiteurs signifie que vous faites des choses différemment que tous vos compétiteurs et que cette différence est immédiatement perceptible par les consommateurs.

Pourquoi se démarquer de ses concurrents ?

Pensez à une vache violette.

Imaginez que vous roulez près d’un champ et que vous apercevez un troupeau de vaches. Les vaches les plus visibles sont sur le bord de la route. Vous ne remarquerez sans doute pas les vaches au fond du champ… à moins qu’elle soit violette ! Elle est loin, elle paraît petite à cette distance et pourtant vous allez vous placer au meilleur endroit pour mieux la voir.

Ce qui est radicalement différent attire l’attention.

Comment se démarquer de ses concurrents ?

Vous ne l’avez peut-être pas encore remarqué, mais vos concurrents se ressemblent (c’est excellent pour vous !) et vous ressemblez sans doute à vos concurrents (c’est vraiment très mauvais pour vous !).

À partir de maintenant, votre objectif est de devenir une vache violette (au sens figuré bien sûr!).

Voici 6 conseils indispensables pour vous démarquer et faire réfléchir (frémir?) vos compétiteurs.

A. Trouver les points communs entre vos compétiteurs et faites l’inverse !

Tout en respectant les valeurs fondamentales de votre entreprise et les attentes légitimes des clients, montrez de l’audace.

Est-ce que vos compétiteurs proposent des contenus techniques ? Proposer des contenus humains.
Est-ce que vos compétiteurs proposent une solution valable pour tous ? Proposer une solution adaptée au mieux à chacun des cas.
Est-ce que vos compétiteurs ne parlent pas du coût de leurs services ? Afficher vos prix.
Est-ce que vos compétiteurs se présentent comme des spécialistes loin au-dessus du commun des mortels ? Soyez terre à terre et d’une certaine humilité.
Est-ce que vos compétiteurs ne parlent que de leurs solutions et leurs expertises ? Parlez des problèmes des gens.
Vos compétiteurs parlent sérieusement de choses sérieuses ? Mettez de l’humour dans vos textes et vos images.
Vos compétiteurs utilisent à profusion des concepts et termes techniques. Parlez simple en utilisant des histoires, des images et des anecdotes.

B. Arrêter de parler de vous

Si vous rencontrez quelqu’un ne parlant que de lui-même sans jamais vous laisser la parole, combien de temps va durer la « conversation » ? Pas longtemps. Vous allez quitter cette personne à la première occasion et vous l’éviterez par la suite.

Regardez maintenant objectivement votre site web. Est-ce qu’il parle principalement des problèmes des clients ou de vous ? Est-ce que vous offrez de l’aide afin de trouver des solutions au problème spécifique de votre visiteur OU vous offrez vos solutions sans tenir compte du visiteur ? Qu’est-ce que vous offrez à vos visiteurs exactement ?

Facebook est populaire, car il permet à chacun de parler de soi. Vous n’êtes pas Facebook. Arrêter de parler de vous : parler du client, pour le client et avec le client. Vous ferez exactement l’inverse de 99% des sites sur le web. Outre les médias sociaux, ce sont globalement les mêmes sites qui n’ont à peu près pas de trafic.

C. Utiliser les médias sociaux pour exprimer votre différence

Être différent ne suffit pas : il faut annoncer la bonne nouvelle et la faire voir !

Vous vendez la meilleure sauce spaghetti du monde. Vous la présentez dans une boite très semblable à vos compétiteurs plus connus que vous. Qu’arrivera-t-il ? 99.567 % 😄 du temps, les boîtes de sauce des marques les plus connues seront choisies au détriment de la vôtre.

Assurez-vous donc que votre différence se voit du premier coup d’œil.

D. Innover de façon ciblée

Le web est le média difficile pour les nouveautés radicales. En effet, on ne cherche que ce qu’on connait.

Étudiez vos concurrents pour innover, mais, surtout, ne les copiez pas !

Voici quelques trucs pour innover de façon ciblée.

Si la concurrence offre du sur mesure, faites du prêt à porter.
Si la concurrence propose du prêt à porter, faites du sur mesure !
Centrer vos messages sur la compréhension de la dynamique du client.
Offrez des outils permettant aux clients de trouver leurs solutions.

Si, par malheur (!), vous inventez un truc ou un service vraiment nouveau, comparez-le à quelque chose de déjà connu (Un iPod est un walkman sous stéroïde ! Un micro-ondes est un four super rapide).

E. Créez votre stratégie de marketing web en fonction de ce qui vous différencie vraiment

Vous êtes unique. Vos produits et services sont uniques également. Votre différence, c’est aussi votre personnalité, votre mission, l’attention que vous portez à votre clientèle, votre personnel et ainsi de suite.

Votre site et vos communications doivent refléter votre différence.

Tout cela a avantage à être incarné dans un slogan (voir le point suivant). Celui-ci sera un guide autant pour votre personnel que pour vous-même.

N’oubliez pas : si vous promettez des bleuets et que vous arrivez avec des fraises, vos fraises pourront être les meilleures au monde, cela n’empêchera pas une certaine déception. Promettez ce que vous êtes en mesure de livrer seulement (no bullshit!)

F. Soyez le #1 !

Est-ce que vous seriez fier de dire que vous faites affaire avec un consultant qui est le 325ᵉ meilleur de sa profession ? Comme la plupart des gens, vous aimeriez faire affaire avec le meilleur !

Votre mission, si vous l’acceptez, est de trouver un slogan commençant par « Je suis le #1 en… ».

Pour vous aider, nous vous offrons une méthode toute simple pour trouver votre slogan en 30 minutes.

En trouvant votre slogan, vous trouverez vraiment ce qui vous distingue.

3. Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents

Qu’entend-on par court-circuiter la force des marques des concurrents ?

Vous êtes dans un magasin d’électronique, vous avez le choix entre deux téléviseurs au même prix et ayant globalement les mêmes caractéristiques. Le premier téléviseur est de marque « Sony » et l’autre d’une marque vous étant inconnue. Lequel choisirez-vous ?

Les marques de vos concurrents ont une force indéniable. Pourtant, vous devez surmonter cet obstacle !

Votre offre (ou vos offres) doit être présentée de telle manière que le consommateur se dirige vers vous pour régler son problème #1.

Pourquoi devrais-je court-circuiter la force des marques des concurrents ?

Vous êtes dans un magasin d’électronique, vous avez le choix entre deux téléviseurs au même prix et ayant globalement les mêmes caractéristiques. Le premier téléviseur est

de marque « Sony » et l’autre d’une marque vous étant inconnue. Lequel choisirez-vous ?

Les marques de vos concurrents ont une force indéniable. Pourtant, vous devez surmonter cet obstacle !

Votre offre (ou vos offres) doit être présentée de telle manière que le consommateur se dirige vers vous pour régler son problème #1.

Comment court-circuiter les autres marques ?

Vous voulez acheter un chapeau. Vous entrez donc dans un magasin. Celui-ci offre une variété de chapeaux noirs et un chapeau rouge. Vous avez alors un choix à faire : voulez-vous un chapeau rouge (vous) ou un chapeau noir (vos concurrents) ?

Par sa seule présence, le chapeau rouge a court-circuité la force des marques des concurrents.

En proposant une offre radicalement différente aux yeux des consommateurs, vous forcez celui-ci à considérer votre offre.

Pour court-circuiter les autres marques, vous avez à vous différencier au niveau de votre offre puis vous avez à fidéliser votre clientèle.

Pour ce qui est de la différenciation, la section « Se démarquer clairement de vos concurrents » vous permettra d’obtenir toute une liste de trucs utiles.

Pour ce qui est de la fidélisation, voici une liste de 6 astuces pour fidéliser vos clients.

A. S’assurer d’avoir des clients satisfaits

La seule façon de connaître la réelle satisfaction d’un client est de lui demander.

Vous devez vous assurer que le produit ou le service que vous proposez est apprécié par les clients eux-mêmes. Vos clients sont-ils généralement satisfaits de votre produit ou service ? Trouvez-vous que leurs attentes sont satisfaites en ce qui concerne la qualité de ce que vous proposez ? Quel type de fonctionnalités apprécient-ils le plus ? Y a-t-il des problèmes avec votre produit ? Quelles fonctionnalités supplémentaires souhaitent-ils voir sur votre site web?

Laissez répondre vos clients à ces questions par le biais d’un questionnaire. Les résultats pourraient vous surprendre!

B. S’assurer que l’expérience d’achat répond aux attentes de vos clients

Il y a deux manières distinctes de vérifier la satisfaction de l’expérience d’achat des clients.

Créer des tunnels de ventes (funnels) sur Google Analytics

Vous saurez ainsi des informations claires des difficultés du parcours de vente. Le pourcentage d’abandon à chacune des étapes, le temps alloué à chacune des étapes, le taux de succès et le ratio entre nombre de ventes vs nombre de visites sont autant de points à surveiller. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations sur les clients n’ayant pas complété leur processus d’achat.

Demander le niveau de satisfaction de l’expérience d’achat à chacun des clients

En affaires, la seule vérité est celle du client. En demandant son opinion, vous entrez en relation avec lui et vous lui indiquez que son opinion est importante. En écoutant votre public et en vous engageant activement avec lui, vous pouvez mieux comprendre ses besoins, créer de meilleurs produits et offrir des expériences inoubliables.

C. Faire de ses clients les meilleurs ambassadeurs de votre marque

Votre mission, si vous l’acceptez, est d’entrée en communication avec votre clientèle et de la faire participer de manière continue à diverses activités afin que celle-ci s’identifie à votre marque.

Vous vendez des vêtements pour bébé. Vous faites appel à vos clients pour un « shooting photo » pour vos vêtements. Si tout se passe bien, les heureuses mamans vont parler de vous pendant des mois et montrer les photos de leurs poupons (sur votre site) à toutes leurs amies (en âge d’avoir de jeunes enfants). En faisant cela et bien d’autres choses encore, vous créez des ambassadeurs de votre marque et une communauté autour de votre marque.

Les défis, les concours, les sondages, les demandes d’opinion (modèles, couleurs, styles…), les rassemblements de clients, les formations en ligne et les webinaires, entre autres choses créent, avec le temps, un sentiment d’appartenance.

D. Personnaliser l’expérience client

Une fois vos clients fidèles identifiés, il est temps de les chouchouter. Pour cela, la communication privée et personnalisée est irremplaçable. En leur accordant une attention particulière, vos clients vont se sentir écoutés et reviendront vers vous!

Assurez-vous donc que vos infolettres soient personnalisées.

E. Enrichir l’expérience client

Bien sûr, il existe de nombreuses options pour fidéliser les clients, comme offrir des cartes-cadeaux ou des bon-rabais.

Cependant, il est nécessaire d’aller au-delà de l’aspect seulement mercantile. Voici quelques exemples.

Donner un accès à vos nouveaux produits en avant-première.
Offrir un cadeau inattendu lors de la réception du produit par le client avec un petit mot de remerciement écrit à la main.
Permettre aux clients de « concevoir » de nouveaux produits (choix de tissus par exemple).
Mettre ses clients au-devant de la scène sur le site et les réseaux sociaux.

N’hésitez pas à avoir des discussions approfondies avec eux sur ce que vous pourriez changer pour améliorer leur expérience.

F. Chérir votre réputation et votre image de marque

Imaginez que Coca-Cola décide de vendre sa marque de commerce. Selon MICHEL WAINTROP, vous devrez débourser 60 milliards d’euros pour l’acquérir.

C’est fou ! C’est la moitié de la valeur de l’entreprise.

Votre marque sera, un jour, votre meilleur actif. Avec le temps, le consommateur associera une image au nom de votre marque. Cette image vous définira. Votre marque vous permettra de vendre vos produits et services plus chers et d’en vendre plus.

4. Développer une identité forte et surtout distinctive

Qu’est-ce qu’une identité forte et distinctive ?

Lorsque vous reconnaissez au premier coup d’œil quelque chose et que vous avez immédiatement en tête ce que cela représente, vous avez sous les yeux une identité forte et distinctive.

Par exemple, si vous regardez un groupe de Hare Krishna en photo, vous aurez une petite idée de ce qu’est une identité forte et distinctive.

L’identité de la marque est la façon dont une marque veut être perçue par les consommateurs. L’image de marque, quant à elle, représente la manière dont les consommateurs perçoivent votre marque.

Pourquoi une identité forte et distinctive est-elle importante ?

Imaginez que vous êtes un taxi, mais qu’on vous perçoit en réalité comme une voiture de course.

Quelles sont les chances de rentabiliser votre taxi ?

Maintenant, imaginez encore que vous êtes un taxi. Cependant, votre auto n’indique en rien (ou si peu) qu’il est un taxi. Quelles sont les chances qu’un client vous demande sur la rue en levant la main ?

Si, aussitôt qu’on voit une de vos publications sur les médias sociaux ou votre site web, on sait ce que vous faites et en quoi vous êtes différent, vous aurez plus qu’une présence web, vous aurez une identité.

Comment créer une identité forte et distinctive ?

Pour vous aider dans le développement d’une identité forte et distinctive, voici 8 astuces pour optimiser votre identité de marque.

A. Penser à d’autres méthodes de ventes

Pour développer une méthode de vente distinctive, regardez d’abord ce que vos compétiteurs font tous de la même manière. Ensuite, trouvez une façon de faire la même chose, mais d’être le seul à le faire ainsi. Par exemple, Tangerine est la première banque au Canada à avoir permis l’ouverture de comptes bancaires en ligne (sans avoir à se présenter en succursale). Cette approche a séduit un grand nombre de consommateurs.

B. Utiliser vos acquis de manière différente

Demandez-vous si vous utilisez au mieux vos données internes. Par exemple, imaginez que vous avez 3 000 contacts ou clients passés dans votre base de données. Comment pourriez-vous communiquer votre identité à ces personnes afin que certains vous recontactent ou que d’autres vous recommandent à quelqu’un.

C. Prendre les concurrents à contre-pied

Si les concurrents ne font pas une chose pouvant plaire à la clientèle, faites-le.

À la fin des années 50, il fallait attendre jusqu’à 30 minutes lorsqu’on commandait de la nourriture pour emporter au restaurant. Les frères McDonald’s ont donc eu l’idée de retravailler la logistique de leur restaurant et de lancer le tout premier fastfood qui préparait des mets en moins de 5 minutes. Cette simple idée a fait de McDonald’s l’une des plus grandes franchises au monde. Cette histoire est bien racontée dans le film « Le Fondateur ».

D. Étendre votre portée en ajoutant de nouveaux services

Ce n’est pas parce que quelque chose n’a jamais été fait que ce n’est pas réalisable. En ajoutant de nouveaux services, vous pourrez aller chercher davantage de clientèle et optimiser votre offre.

Par exemple, plusieurs petits restaurants locaux n’offrent malheureusement pas la livraison à domicile. Cette observation a permis à l’entreprise Uber de lancer Uber Eats, un service de livraison indépendant qui permet aux petits restaurants de faire livrer leurs mets sans avoir de service de livraison interne.

E. Faites en sorte qu’il y ait l’ensemble de vos concurrents et vous

Dites au grand public quelles sont vos différences et imposez ces différences. Vous pouvez utiliser des tests, des sondages et différents outils afin de récupérer des données qui vont mieux vous faire comprendre la perception de votre enseigne par vos clients face aux autres bannières.

Parfois, les grandes marques ne se différencient pas beaucoup de leurs concurrents. C’est pourquoi une différenciation peut tout changer pour vous!

Exemple : Alors que vous vous apprêtez à prendre votre marque de shampoing habituelle, vous voyez une nouvelle bouteille avec des instructions claires et détaillées sur le type de cheveux recommandé et sur la bonne quantité de shampoing à mettre selon la longueur de vos cheveux.

Il est possible que vous preniez tout de même votre marque de shampoing habituelle, mais, pendant un moment, vous avez considéré la nouvelle bouteille de shampoing et allez peut-être finir par la prendre. La différenciation peut soutirer des clients à vos compétiteurs et les amener vers vous.

F. Être le #1 !

Lorsqu’on achète un service, on veut faire affaire avec le meilleur. Personne ne se dit: « Je suis fier, je fais affaire avec le 250ᵉ meilleur sur le marché ».

Compléter la phrase : « Je suis le #1 en… ».

Pour vous aider, nous vous offrons une méthode toute simple sur notre blogue. Comment trouver votre slogan en 30 minutes vous permettra de créer un slogan qui vous distingue vraiment.

G. Afficher des couleurs distinctives

Utilisez des couleurs qui ne ressemblent pas à celles de vos compétiteurs. Exemple: La majorité des banques au Canada utilisent le rouge ou le bleu dans leur logo. L’entreprise tangerine a donc opté pour l’orange.

H. Proposer des images uniques qui vous représentent vraiment

Sur une rue, il y a 5 boutiques qui vendent du chocolat de Pâques. Une de ces places est peinturée en jaune vif avec des images de poules et de lapins tandis que les autres n’ont qu’une petite pancarte avec leur nom de compagnie et le mot « Chocolat ». Quelle enseigne attirerait le plus votre attention ?

Vous ne pouvez pas vous imaginer un magasin d’Halloween sans la couleur orange. L’iconographie d’une marque (sur le web et ailleurs) devrait aider les consommateurs à répondre à la question suivante: Est-ce que je suis au bon endroit ?

N’hésitez pas à faire appel à un infographiste pour qu’il vous trouve des images uniques qui ne sont pas utilisées par d’autres entreprises.

5. Ne pas imiter vos concurrents

N’imitez pas vos concurrents ? Mais on fait la même chose !

Nous avons une bonne nouvelle pour vous : tout le monde copie tout le monde… en affirmant qu’ils ont le meilleur site web !

Bien que vous pourriez croire qu’imiter vos compétiteurs puisse être une bonne idée pour attirer l’attention des clients et générer des ventes, ce n’est pas du tout le cas.

En effet, lorsque vous imitez les faits et gestes de vos compétiteurs, vous passez pour une pâle copie aux yeux des internautes.

Même si vous offrez un meilleur service, de meilleurs prix et une meilleure qualité, vos clients potentiels se tourneront probablement quand même vers vos concurrents.

Pourquoi ne pas imiter ses concurrents ?

Vos clients potentiels se tourneront vers la compétition, car à leurs yeux, ceux-ci sont les originaux et vous n’offrez rien de différent à eux. Dans le cas ou deux choses se ressemblent, c’est la marque qui gagne.

C’est pourquoi il est fort important pour vous et votre entreprise d’adapter une stratégie pour vous différencier de vos concurrents.

Par exemple, imaginez que vous voulez participer à une course automobile, mais que vous n’avez qu’une boîte à savon. Même si vous essayez de faire en sorte que votre boîte à savon ressemble à une auto de course, celle-ci va demeurer une boîte à savon et n’aura jamais de moteur.

Comment ne pas imiter ses concurrents ?

Pour passer de la boîte à savon à l’auto de course, plusieurs méthodes de différenciation s’offrent à vous.

Dans la section « 4. Développer une identité forte et surtout distinctive », vous trouverez 8 conseils indispensables pour vous différencier et faire frémir vos compétiteurs!

6. Répondre au problème #1 de la clientèle et communiquer votre solution

Qu’est-ce qu’un problème #1 pour un client ?

Vous est-il arrivé qu’un problème vous empêche de dormir ? Que peu importe ce qui se passe autour de vous, le même @*#!*#! problème demeure dans votre esprit ?

On a tous individuellement un problème #1. Celui d’aujourd’hui est souvent différent de celui de la veille. Lorsqu’il est résolu, le problème #1 est habituellement remplacé par le problème #2.

Pour une entreprise, c’est un peu différent. Le vrai problème #1 dure des jours, des mois et même parfois des années!

Pourquoi devrais-je répondre en priorité au problème #1 de chacun de mes clients ?

Les raisons pour lesquelles il faut toujours privilégier la solution à votre problème #1 sont simples :

Ce sont les problèmes les plus urgents à résoudre.
Ce sont les problèmes où les contrats se négocient le plus rapidement.
Vous êtes dans la chaise du conducteur lorsque vient le moment de négocier si vous démontrez clairement que vous êtes en mesure de régler le problème.

Lorsqu’il y a le feu dans la maison, on ne fait pas un appel d’offres !

À l’inverse, si vous proposez de répondre à son problème #22, le consommateur n’agira pas tout de suite ou même pas du tout. Pourquoi se soucier de son problème #22 alors que son problème #1 n’est pas réglé ?

Comment puis-je répondre au problème #1 de chacun de mes clients ?

Essayer de vous souvenir de tous les contrats que vous avez obtenus, quel était le problème principal de la clientèle à ce moment-là ?

Quels sont les problèmes #1 que vous êtes en mesure de résoudre efficacement ?

Une fois que vous avez identifié l’ensemble de ces problèmes, faites en sorte que votre clientèle potentielle par votre site web et vos communications sur les réseaux sociaux que vous êtes apte à régler ces problèmes qui causent tant de maux de tête !

7. Utiliser les médias sociaux d’une manière très ciblée

Qu’est-ce que « Utiliser les médias sociaux de manière très ciblée » ?

Votre clientèle cible est constituée de l’ensemble des responsables de la production dans l’industrie pharmaceutique.

Quels dont les gens qu’il est souhaitable d’accepter comme contact sur votre compte LinkedIn ?

Si vous avez répondu les coiffeurs, il est grand temps de vous faire couper les cheveux !

Vous avez un message et une clientèle-cible. Utiliser les médias sociaux de manière très ciblée signifie que votre utilisation des médias sociaux visera à communiquer essentiellement ce message à votre clientèle cible uniquement.

Pourquoi devrais-je utiliser les médias sociaux de manière très ciblée ?

Vous n’aimez pas bonbons verts et aimez les bonbons jaunes. Au comptoir du magasin de bonbons, vous n’allez pas demander simplement un sac de bonbons, mais un sac de bonbons jaunes.

Vous avez un budget pour obtenir 1000 visiteurs de différents horizons sur votre compte LinkedIn d’entreprise ou 50 visiteurs sur votre compte LinkedIn d’entreprise, tous responsables de la production dans l’industrie pharmaceutique (votre clientèle-cible).

Les deux options sont au même prix. Quel est votre choix ?

Plus vous ciblez et plus votre message à votre public-cible sera entendu.

Comment faire pour utiliser les médias sociaux de manière très ciblée ?

Voici les 9 étapes pour rejoindre efficacement votre clientèle cible.

Identifier votre clientèle cible
Identifier les problèmes #1 que vous pouvez résoudre
Créer des communications (posts) en lien avec votre clientèle cible et les problèmes #1 ciblés
Choisir les médias sociaux à prioriser en fonction de votre clientèle cible
Configurer les médias sociaux priorisés en décrivant les problèmes #1 que vous pouvez résoudre
Publier des posts avec grande régularité
Accepter les contacts en fonction de votre clientèle cible
Effectuer des demandes de contact à des gens de votre clientèle cible
Communiquer avec vos contacts en suivant la méthode 1-1-1-1-1

Chacune des étapes est importante. Cependant, la publication régulière de posts et la communication avec vos contacts sont fondamentales.

Pour répondre au problème #1, il est essentiel de communiquer votre expertise au moment où le problème #1 est rencontré. La publication régulière de posts permettra de communiquer votre message au bon moment.

Établir une bonne communication avec vos clients potentiels est la base d’une saine relation d’affaires. La méthode 1-1-1-1-1 vous permettra de tisser des liens de telle manière que le client potentiel va se souvenir de vous… particulièrement au bon moment.

Rappelons que la méthode 1-1-1-1-1 (une heure, un jour, une semaine, un mois et un an) décrit l’intervalle entre les communications avec un client potentiel afin qu’il se souvienne positivement de vous.

8. S’ouvrir au monde !

Qu’est-ce que « s’ouvrir au monde » ?

Imaginez que vous êtes un fabricant de crème glacée. Votre crème glacée est la meilleure au monde. Cependant, aucun marchand de crème glacée ne vous connaît.

Allez-vous vendre beaucoup de crème glacée ?

Pour faire valoir vos produits et services, vous devrez d’abord vous ouvrir au monde, vous faire connaître par les personnes qui devraient vous connaître.

Pourquoi devrais-je m'ouvrir au monde ?

99% des sites web n’obtiennent pratiquement pas de visiteurs.

Ça vous étonne ?

Si vous enlevez le trafic en provenance des moteurs de recherche, de vos employés, de vos amis et de vous-même, il reste vraiment très peu de « vraies visites » sur la plupart des sites (dont le vôtre sans doute).

Ça ne sert à rien d’être le meilleur si personne n’est là pour le confirmer! Il faut donc parler au monde pour que le monde parle de vous!

Comment faire pour m'ouvrir au monde ?

Pour s’ouvrir au monde, il ne s’agit pas seulement de le vouloir.

En effet, nous sommes des mammifères, un animal qui chérit ses habitudes. Sans un plan, de l’aide et des outils, les anciennes habitudes vont revenir en force!

Pour s’ouvrir au monde, voici la liste des principales choses à faire.

Rédiger un plan stratégique.
Créer un calendrier de création et de diffusion de contenus.
Créer un tableau de bord.
Se faire accompagner par un spécialiste.

Le point 4 est sans doute le plus important.

Sans un suivi régulier, les meilleures résolutions du monde rencontreront des adversaires coriaces :

Manque de temps
Difficultés techniques
Manque de motivation
Absence de résultat à court terme
…

N’hésitez donc pas de vous faire accompagner par des spécialistes… de préférence sympathique !

9. Oublier vos produits et services offerts et concentrer votre message sur les problèmes de la clientèle

Qu’est-ce que ça veut dire « Oublier vos produits et services » ?

Souvent, les consommateurs ne cherchent pas un service ou un produit spécifique, mais plutôt une solution à leurs problèmes. Ce sont les solutions à ce/ces problèmes qui mènent vers l’achat de produits ou de services.

J’arrive dans un magasin et je dis à un employé que j’ai un problème aux pieds. Celui-ci me tend un produit. Il me dit que c’est un produit fantastique, merveilleux, formidable (99% des sites web font cela!). Est-ce que c’est le produit dont j’ai besoin? Probablement pas puisqu’il ne connaît pas la nature de mon problème aux pieds.

En revanche, si l’employé me tend un questionnaire ou m’interroge et me donne un produit en fonction des réponses obtenues, est-ce le produit dont j’ai besoin ? Étant donné qu’il y a eu un diagnostic, le produit qu’il vient de me donner est possiblement le meilleur choix.

Dans ce cas, l’employé n’a pas mis l’accent sur le produit, mais sur le problème de son client.

Pourquoi devrais-je oublier mes produits et services ?

Dans une conversation « classique », chacun parle de soi à l’autre en alternance.

Ce réflexe naturel est le contraire d’une stratégie de vente. Lorsqu’on cherche à convaincre un client, on parle du client, avec le client et en fonction du client. On parle de soi que dans la mesure où c’est utile pour le client. La vente, c’est comme l’élan au golf, ce n’est pas naturel !

Pour connaître les besoins de la clientèle, il est impératif d’écouter et de connaître sa principale préoccupation.

Comment faire pour oublier mes produits et services ?

Voici 3 mots clés pour concentrer votre message sur les problèmes de la clientèle.

Écouter

Ce qu’il y a de formidable avec les problèmes #1, c’est que les clients ont le besoin d’un parler.

Si vous demandez le chiffre d’affaires d’un client, il ne vous répondra pas et vous regardera avec suspicion.

Si vous demandez à un client ce qui le préoccupe, il en parlera pendant de longues minutes sans problème. C’est normal : il y pense depuis des jours et il cherche une solution!

Trouver

En écoutant, vous connaissez les problèmes #1.

Il est maintenant temps de trouver vos solutions.

Ne tentez pas de devenir un spécialiste dans une branche qui n’est pas la vôtre. Trouver de vraies solutions que vous pouvez appliquer avec succès.

À présent que vous avez les solutions en main, il est temps de partager la bonne nouvelle.

Communiquer sur les médias sociaux, non pas vos solutions, mais bien les problèmes #1 que vous êtes en mesure de résoudre.

Lorsque vous avez une brulure et qu’on vous applique un onguent, votre souci premier est de faire diminuer la douleur et pas la composition du produit!

10. Penser troc !

Qu’est-ce que ça veut dire « Penser troc » ?

Le troc est un échange direct d’un bien contre un autre. Le dictionnaire Le Robert définit le troc comme un « Système économique primitif, excluant l’emploi de monnaie. ».

Désolé pour monsieur Robert, mais cette définition est totalement erronée. En effet, la grande majorité des transactions sur le web s’effectuent par le biais du troc. Le troc n’est pas un système primitif, mais bien le système le plus employé et le plus efficace pour faire des affaires sur le web.

Connaissez-vous l’histoire de Kyle MacDonald ? Ce Canadien est parvenu, par une série de trocs, à convertir un gros trombone rouge en une maison dans la ville de Kipling en Saskatchewan. Ne vous procurez pas un gros trombone rouge tout de suite ! Les sites les plus rentables au monde utilisent le troc de façon magistrale et aucune n’a acheté un gros trombone rouge.

Sur le web, le troc s’effectue de multiples manières.

Les moteurs de recherche troquent des informations contre votre achalandage.
Les sites payants offrent des essais gratuits.
Les rédacteurs de blogue troquent leurs connaissances contre votre achalandage.

Les exemples peuvent s’allonger à l’infini. En tant que gestionnaire d’un site, vous avez fait des dizaines de trocs pour créer votre site (Google Analytics, images, outils utilisés sur le web, les blogues consultés…). Pensez à cela.

Pourquoi devrais-je penser troc ?

Les trocs sont les préliminaires de la vente. Sans préliminaire, il n’y a pas de vente.

Hors du web, il y a tout un rituel en affaires avant de conclure une vente ou de signer un contrat. Pourquoi est-ce que cela serait différent sur le web ?

Il y a la prise de contact, la prise d’informations, les démonstrations, les négociations puis l’entente… si tout va bien. Pourtant, une majorité de gestionnaires de sites proposent d’échanger un produit ou un service contre de l’argent… sans préliminaires !

Pour effectuer des ventes sur le web, le troc est un élément incontournable.

Vous vous dites sans doute : « Le troc, ce n’est pas payant ! ». C’est totalement faux.

Quel est l’entreprise web #1 dans le monde ? Google.

Quelle est la base du modèle d’affaires de Google ? Le troc.

Gmail, Google Analytics, Google Search, Google Business et tant d’autres services de Google sont gratuits… ou presque. Chacun de ses services sont offerts en contrepartie de vos données ou de votre achalandage. Ces données ou cet achalandage sont revendus par la suite par d’autres services comme Google Adwords.

Si on analyse les sites les plus visités en août 2022, les 12 premiers de la liste (Google, YouTube, Facebook…) sont des sites que chacun peut utiliser gratuitement. Le premier site « commercial » est Amazon en 13e place.

Comment faire du troc sur le web ?

Voici les 3 étapes pour utiliser le troc judicieusement.

Quels sont les intérêts de ma clientèle ?

Vos produits et services offrent une solution à un ou plusieurs problèmes. Quel sont ces problèmes ?

Par exemple, vous vendez des suppléments alimentaires pour les vaches. Qu’est-ce qui ferait qu’un éleveur pourrait s’intéresser à vos produits ?

Diminution de la production de lait
Perte de poids ou d’appétit
Maladie
…

Tous ces cas peuvent devenir le problème #1 de l’éleveur.

En identifiant ses problèmes, vous identifiez une partie de ses intérêts… qui sont avantageux pour vous !

Qu’est-ce que je peux leur offrir ?

Question : Qu’est-ce qui ne me coûte rien (ou à peu près rien) et qui pourrait intéresser ma clientèle ?

C’est de l’information ou l’utilisation d’un outil.

Un éleveur va s’intéresser à des informations comme…

Comment identifier les carences alimentaires de vos vaches ?
Comment identifier et éliminer les parasites sur vos vaches ?
Comment identifier les signes avant-coureurs de la maladie pour une vache ?
Comment interpréter la perte de poids chez une vache ?

En quelques minutes, vous pouvez créer une longue liste de sujets susceptibles d’intéresser au plus haut point les éleveurs.

Comment passer à l’attaque ?

Vous avez les questions (et les réponses). Il est temps d’utiliser au mieux cette connaissance.

A. Livre électronique

Vous pouvez écrire et proposer un livre électronique en échange d’une inscription à une infolettre. Vous obtenez aussi une prise de contact puis, grâce à l’infolettre, vous pouvez progressivement démontrer la valeur de votre offre.

De plus, chacune des sections du livre électronique est un contenu pour une publication sur les médias sociaux.

B. Blogue et médias sociaux

Chaque question est un titre de blogue et chaque blogue démontre votre expertise.

En publiant des articles sur votre site web (et en proposant une inscription à votre infolettre), vous amenez graduellement les acheteurs potentiels à reconnaître votre expertise.

De plus, chacune des sections de chacun des blogues est un contenu pour une publication sur les médias sociaux.

C. Questionnaire

Le consommateur ne veut pas une solution, il veut sa solution.

Les questionnaires permettent de démontrer votre expertise tout en offrant une solution spécifique à un problème spécifique.

Les excréments de mes vaches ont une très mauvaise odeur depuis 2 jours. Que dois-je faire ? En proposant un questionnaire, vous, en tant que fournisseur de suppléments alimentaires pour animaux, vous allez trouver la solution parfaitement adaptée à la situation de l’éleveur… qui le dirigera tout naturellement vers un bon de commande.

Notes sur l’auteur

PDG de Bilinks, Jean Lamontagne est un acteur important du développement du commerce en ligne au Québec (LinkedIn).

Il a créé le bestiaire marketing avec l’aide et le soutien de toute son équipe afin que les différents gestionnaires web puissent réaliser que, souvent, leur vision du marketing était leur pire ennemi.

Spécialiste en développement de sites web d’envergure, sa réalisation la plus marquante est sa contribution au site LesPAC.com qui était le site de petites annonces #1 au Québec pendant des années avec un sommet de 3 milliards de pages vues par an et environ 12.5 milliards $ en transactions engendrés par le site par an.

Profitant des connaissances et de l’expérience des membres de son équipe, ses collaborateurs et lui sont maintenant reconnus pour leur créativité dans la conception des modèles d’affaires web et par l’étendue des techniques de ventes et de marketing proposées à sa clientèle.

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