10 améliorations à faire en marketing digital pour un tigre
Si vous êtes un tigre, vous avez toute notre admiration. Vous n’êtes cependant pas invulnérable.
Nous vous proposons 10 activités à faire afin de consolider votre position.
Auteur : Jean Lamontagne
Le plan stratégique en marketing web pour un tigre
- Créer un plan stratégique permettant d’explorer progressivement de nouveaux marchés
- Ne pas oublier son instinct
- Ne pas sous-estimer les efforts nécessaires
- Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents
- Ne pas oublier son marché actuel
- Définir le niveau d’excellence
- Utiliser les médias sociaux pour communiquer l’excellence
- Trouver un slogan
- Créer de la valeur
- Penser troc !
1. Créer un plan stratégique permettant d’explorer progressivement de nouveaux marchés
Qu’est-ce qu’un plan marketing stratégique digital ?
Un plan marketing stratégique digital est une carte qui vous donne les différents chemins possibles vers votre destination souhaitée (ventes, notoriété…).
La plupart des entreprises utilisent un chemin ou deux alors qu’il existe des dizaines de manières d’effectuer des ventes sur le web. Certaines entreprises ne le savent pas, mais ils choisissent de prendre les petits chemins raboteux alors que d’excellentes routes sont accessibles pour eux.
Note: Le plan stratégique ne doit pas être confondu avec le plan d’affaires. Le plan d’affaires est comme une étiquette sur une boîte de sauce spaghetti : on y indique les ingrédients, pas la recette. Le plan stratégique est centré sur le « Comment » : il fournit la recette pour atteindre les objectifs définis dans le plan d’affaires.
Pourquoi un plan marketing stratégique digital est-il si important ?
Le plan marketing stratégique digital est votre boussole lors de toutes vos activités sur le web.
Si vous allez sur Google Map, visualisez l’Amérique du Nord. Vous ne verrez aucune route, voie ferrée ou aéroport. En zoomant sur la carte, quelques routes vont apparaître. Ce sont les routes les plus utilisées. Le nombre de routes augmentent au fur et à mesure que vous zoomez. Vous en verrez bientôt des centaines.
Les routes les plus utilisées sont encombrées par vos concurrents. Pourquoi donc vouloir concurrencer les autres sur leur terrain ?
Pour optimiser ses chances de réussite, il faut choisir les chemins les mieux adaptés à votre réalité. Un plan stratégique orienté sur le « Comment » et respectant vos contraintes financières vous permettra de connaître et d’utiliser les chemins les plus efficaces pour atteindre vos objectifs.
Le plan stratégique vous indiquera les meilleures manières de vendre vos produits et services sur le web en fonction de vos ressources.
Comment obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital ?
J’aimerais vous donner une recette valable pour tous les produits et services. Cette recette n’existe malheureusement pas.
Vos produits et services sont différents de vos concurrents et votre entreprise est unique.
Voici tout de même quelques lignes directrices afin d’obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital.
- N’essayez pas de réaliser le plan stratégique vous-même. Vous êtes sans doute trop collé sur l’arbre pour voir la forêt.
- Si vous avez une présence web, faites faire un audit de votre site, de votre configuration Google Analytics et de vos publications sur les médias sociaux d’abord pour vous assurer d’obtenir le maximum de ce que vous avez déjà et d’obtenir des informations justes à l’avenir.
- Exigez un plan stratégique qui vous donne les recettes et pas seulement les objectifs à atteindre. Les plans stratégiques ne proposant que des objectifs se retrouvent inévitablement à la poubelle.
- Imposez préalablement que la firme qui écrira votre plan stratégique vous accompagnera dans la mise en place du plan lui-même. Rien de tel qu’avoir un chef cuisinier pour vous montrer comment suivre la recette !
- Assurez-vous qu’un guide de création et de diffusion de contenus (sur votre site et les médias sociaux) soit créé à la suite du dépôt du plan stratégique ainsi qu’un calendrier de mise en place.
- Ayez un tableau de bord de croissance indiquant vos objectifs et vos résultats. Affichez une nouvelle version sur votre babillard chaque semaine (il ne faut pas sous-estimer la force de l’écrit !)
- N’oubliez pas que vous êtes un mammifère, un animal d’habitudes. Sans accompagnement, vous risquez fort de reprendre rapidement vos habitudes antérieures. Et c’est bien normal : la vente sur le web, c’est comme l’élan au golf, ça n’a rien de naturel !
2. Ne pas oublier son instinct
Comment pourrais-je perdre mon instinct ?
Jusqu’ici, vous avez pris les bonnes décisions pour vous rendre où vous en êtes.
Vous êtes un tigre après tout !
Un nouveau projet web est formé d’une multitude de petites choses à penser et à vérifier.
Il est très facile d’être mobilisé énormément par cela.
Certaines vérifications que vous faisiez machinalement peuvent être différées puis oubliées par la suite.
Votre instinct est une chose précieuse à protéger !
Curieusement, c’est quand les choses vont moins bien que les entreprises perdent leur instinct. Au lieu, de revenir à ce qui a fait leur succès, il commence à imiter les concurrents ayant le plus de succès au lieu de tracer leur propre voix.
Comment ne pas perdre mon instinct ?
Lorsqu’un nouvel entraîneur arrive dans une équipe, il arrive que la première saison soit excellente, mais que les suivantes soient décevantes.
Le précédent entraîneur (congédié sans doute!) a inculqué à ses joueurs certaines habitudes et comportements nécessaires au succès. Ces comportements demeurent un certain temps dans l’équipe même si le nouvel entraineur ne les encourage pas. Le nouvel entraineur inculque à ses joueurs de nouvelles habitudes et de nouveaux comportements nécessaires selon lui au succès.
La première année, toutes ces habitudes et comportements se côtoient et se renforcent pour donner d’excellents résultats. Comme le nouvel entraineur n’a pas la liste des comportements gagnants du précédent entraineur, ces comportements vont disparaitre.
Ne pas perdre son instinct, c’est à la fois simple et difficile à réaliser à l’interne.
Il faut faire la liste des stratégies et processus qui vous ont mené au succès.
C’est difficile, car l’arbre nous empêche souvent de voir la forêt.
Votre mission, si vous l’acceptez, est d’établir la liste des stratégies et processus qui vous ont mené au succès.
- Est-ce l’attention au processus de ventes ?
- Est-ce la structure de vos forfaits ?
- Est-ce l’esprit d’équipe ?
- Est-ce l’attitude envers les clients ?
- Est-ce l’attention aux détails ?
- Est-ce le suivi et l’analyse des diverses statistiques ?
- Est-ce votre présence continue sur les médias sociaux ?
- …
Si tout va pour le mieux, demandez à vos directeurs pourquoi ça va bien.
Si les choses commencent à déraper, rassembler les gens les plus critiques de votre organisation. Ceux qui affirment que « C’était bien mieux avant ». Vous verrez, ils en ont long à dire!
3. Ne pas sous-estimer les efforts nécessaires
Pourquoi sous-estimerai-je les efforts nécessaires ?
Vous n’avez jamais joué au golf. Votre ami vous a inscrit à un cours de golf.
Vous vous dites : « Il ne s’agit que de frapper une balle. Ça ne doit pas être si compliqué. ».
Après le premier cours, vous vous dites : « Je n’ai pas été très bon, mais avec de la pratique, tout devrait bien aller. ».
Au bout du dixième cours, vous vous dites : « Je ne suis pas très bon, mais avec de la pratique, tout devrait bien aller. ».
Au bout de 2 ans, vous vous dites : « Pourquoi ai-je commencé à jouer au golf [juron] ? ».
Le marketing web, c’est comme le golf, il y a tant de choses à penser et à ne pas négliger que vos prévisions seront sans doute erronées.
Comment bien évaluer le travail à accomplir ?
Il y a des milliards de sites web. 99% n’ont à peu près aucun trafic.
Le succès n’est pas la norme, c’est l’exception.
Il n’est pas facile de prévoir les coûts réels de l’ouverture d’une nouvelle route.
Voici quelques conseils pour bien évaluer les tâches à accomplir.
- Créer un calendrier de mise en place détaillé.
- Créer un calendrier détaillé pour les prochains 3 mois de création et de diffusion de contenus. Ce calendrier devra contenir tous les contenus à produire pour le site web (textes des pages, blogues, infolettres…) et les réseaux sociaux. Il devra contenir la liste des vidéos, images et illustrations à produire.
- Associer à chacune des activités de ce calendrier la personne qui va produire le contenu. Si c’est un junior, multiplier le temps par 2.
- Déterminer une période journalière de temps pour la gestion des communautés sur les réseaux sociaux.
- Toutes les évaluations de temps pour la mise en place effectuée à l’interne au niveau informatique doivent être multipliées par 3.
- Toutes les évaluations de temps pour la mise en place effectuée à l’externe au niveau informatique doivent être multipliées par 1.5 (au minimum).
- Créer un calendrier annuel des mises à jour du site (Noël, promotions, offres spéciales…) et évaluer les coûts associés.
Comment réduire ses coûts ?
Trouver les bons outils
Vous pouvez doubler votre productivité avec les bons outils. Appsumo et StackSocial vous offrent des outils vraiment performants à des coûts très raisonnables.
Mettre en compétition vos équipes face aux fournisseurs
Lorsqu’un travail d’envergure a été évalué, demandez des soumissions à l’externe. En principe, le travail à l’interne est moins cher. En pratique…
Implanter un processus de validation
Il n’y a rien de plus choquant qu’un travail à refaire. Pour éviter cela, définir des jalons (milestones) de validation pour chacun des contenus à réaliser. Pour plusieurs, cela peut paraître lourd comme procédé. Pourtant, un processus clair et bien rôdé va vous sauver beaucoup de temps et va vous éviter de nombreux retards.
4. Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents
Qu’entend-on par court-circuiter la force des marques des concurrents ?
Vous êtes dans un magasin d’électronique, vous avez le choix entre deux téléviseurs au même prix et ayant globalement les mêmes caractéristiques. Le premier téléviseur est de marque « Sony » et l’autre d’une marque vous étant inconnue. Lequel choisirez-vous ?
Les marques de vos concurrents ont une force indéniable. Pourtant, vous devez surmonter cet obstacle !
Votre offre (ou vos offres) doit être présentée de telle manière que le consommateur se dirige vers vous pour régler son problème #1.
Pourquoi devrais-je court-circuiter la force des marques des concurrents ?
Vous êtes dans un magasin d’électronique, vous avez le choix entre deux téléviseurs au même prix et ayant globalement les mêmes caractéristiques. Le premier téléviseur est de marque « Sony » et l’autre d’une marque vous étant inconnue. Lequel choisirez-vous ?
Les marques de vos concurrents ont une force indéniable. Pourtant, vous devez surmonter cet obstacle !
Votre offre (ou vos offres) doit être présentée de telle manière que le consommateur se dirige vers vous pour régler son problème #1.
Comment court-circuiter les autres marques ?
Vous voulez acheter un chapeau. Vous entrez donc dans un magasin. Celui-ci offre une variété de chapeaux noirs et un chapeau rouge. Vous avez alors un choix à faire : voulez-vous un chapeau rouge (vous) ou un chapeau noir (vos concurrents) ?
Par sa seule présence, le chapeau rouge a court-circuité la force des marques des concurrents.
En proposant une offre radicalement différente aux yeux des consommateurs, vous forcez celui-ci à considérer votre offre.
Pour court-circuiter les autres marques, vous avez à vous différencier au niveau de votre offre puis vous avez à fidéliser votre clientèle.
Pour ce qui est de la différenciation, la section « Se démarquer clairement de vos concurrents » vous permettra d’obtenir toute une liste de trucs utiles.
Pour ce qui est de la fidélisation, voici une liste de 6 astuces pour fidéliser vos clients.
A. S’assurer d'avoir des clients satisfaits
La seule façon de connaître la réelle satisfaction d’un client est de lui demander.
Vous devez vous assurer que le produit ou le service que vous proposez est apprécié par les clients eux-mêmes. Vos clients sont-ils généralement satisfaits de votre produit ou service ? Trouvez-vous que leurs attentes sont satisfaites en ce qui concerne la qualité de ce que vous proposez ? Quel type de fonctionnalités apprécient-ils le plus ? Y a-t-il des problèmes avec votre produit ? Quelles fonctionnalités supplémentaires souhaitent-ils voir sur votre site web?
Laissez répondre vos clients à ces questions par le biais d’un questionnaire. Les résultats pourraient vous surprendre!
B. S’assurer que l’expérience d’achat répond aux attentes de vos clients
Il y a deux manières distinctes de vérifier la satisfaction de l’expérience d’achat des clients.
Créer des tunnels de ventes (funnels) sur Google Analytics
Vous saurez ainsi des informations claires des difficultés du parcours de vente. Le pourcentage d’abandon à chacune des étapes, le temps alloué à chacune des étapes, le taux de succès et le ratio entre nombre de ventes vs nombre de visites sont autant de points à surveiller. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations sur les clients n’ayant pas complété leur processus d’achat.
Demander le niveau de satisfaction de l’expérience d’achat à chacun des clients
En affaires, la seule vérité est celle du client. En demandant son opinion, vous entrez en relation avec lui et vous lui indiquez que son opinion est importante. En écoutant votre public et en vous engageant activement avec lui, vous pouvez mieux comprendre ses besoins, créer de meilleurs produits et offrir des expériences inoubliables.
C. Faire de ses clients les meilleurs ambassadeurs de votre marque
Votre mission, si vous l’acceptez, est d’entrée en communication avec votre clientèle et de la faire participer de manière continue à diverses activités afin que celle-ci s’identifie à votre marque.
Vous vendez des vêtements pour bébé. Vous faites appel à vos clients pour un « shooting photo » pour vos vêtements. Si tout se passe bien, les heureuses mamans vont parler de vous pendant des mois et montrer les photos de leurs poupons (sur votre site) à toutes leurs amies (en âge d’avoir de jeunes enfants). En faisant cela et bien d’autres choses encore, vous créez des ambassadeurs de votre marque et une communauté autour de votre marque.
Les défis, les concours, les sondages, les demandes d’opinion (modèles, couleurs, styles…), les rassemblements de clients, les formations en ligne et les webinaires, entre autres choses créent, avec le temps, un sentiment d’appartenance.
D. Personnaliser l’expérience client
Une fois vos clients fidèles identifiés, il est temps de les chouchouter. Pour cela, la communication privée et personnalisée est irremplaçable. En leur accordant une attention particulière, vos clients vont se sentir écoutés et reviendront vers vous!
Assurez-vous donc que vos infolettres soient personnalisées.
E. Enrichir l’expérience client
Bien sûr, il existe de nombreuses options pour fidéliser les clients, comme offrir des cartes-cadeaux ou des bon-rabais.
Cependant, il est nécessaire d’aller au-delà de l’aspect seulement mercantile. Voici quelques exemples.
- Donner un accès à vos nouveaux produits en avant-première.
- Offrir un cadeau inattendu lors de la réception du produit par le client avec un petit mot de remerciement écrit à la main.
- Permettre aux clients de « concevoir » de nouveaux produits (choix de tissus par exemple).
- Mettre ses clients au-devant de la scène sur le site et les réseaux sociaux.
N’hésitez pas à avoir des discussions approfondies avec eux sur ce que vous pourriez changer pour améliorer leur expérience.
F. Chérir votre réputation et votre image de marque
Imaginez que Coca-Cola décide de vendre sa marque de commerce. Selon MICHEL WAINTROP, vous devrez débourser 60 milliards d’euros pour l’acquérir.
C’est fou ! C’est la moitié de la valeur de l’entreprise.
Votre marque sera, un jour, votre meilleur actif. Avec le temps, le consommateur associera une image au nom de votre marque. Cette image vous définira. Votre marque vous permettra de vendre vos produits et services plus chers et d’en vendre plus.
5. Ne pas négliger son marché actuel
Qu’entend-on par négliger son marché actuel ?
Vous êtes un vendeur ambulant de crème glacée. Vos affaires vont bien, mais vous vous dites que votre clientèle aimerait aussi du café.
Vous modifiez donc votre véhicule pour mettre en lettres de feu que vous vendez maintenant du café en laissant une toute petite place pour annoncer que vous vendez de la crème glacée.
Vous vendez du café, mais vos ventes de crème glacée ont baissé.
L’objectif d’augmenter les ventes n’est pas atteint.
Comment ne pas négliger son marché actuel ?
Lorsqu’une entreprise décide d’utiliser une nouvelle route, elle a tendance à drainer une partie des budgets existants afin d’ouvrir et d’opérer cette nouvelle route.
Les choses se font tout naturellement.
Pour ne pas négliger son marché actuel, il est nécessaire de créer un budget spécial et une équipe dédiée pour le développement de cette nouvelle activité. Ne déshabillez pas Pierre pour habiller Jacques.
De plus, nommer un responsable avec sa propre équipe et prévoir un budget sur 3 ans.
6. Définir le niveau d’excellence
Qu’est-ce que le niveau d’excellence sur le web ?
Lorsque la climatisation ou les freins ABS sont arrivés sur le marché, ils ont été une curiosité. Par la suite, ils sont devenus un niveau d’excellence. Une automobile, digne de ce nom, doit avoir des freins ABS et la climatisation.
Pour les produits et services sur le web, c’est le même principe.
Le niveau d’excellence sur le web est la ligne en haut de laquelle un produit ou un service est excellent et en bas de laquelle un produit ou un service est de seconde zone.
Pourquoi devrais-je établir le niveau d'excellence sur le web ?
En définissant la norme, vous devenez la norme, vous devenez la référence.
Lorsque les consommateurs commencent à dire « Est-ce aussi bon que… », vous avez gagné.
Les consommateurs auront le choix entre vous et vos imitateurs. C’est bien connu : la plupart préfèrent l’original.
Comment puis-je établir un niveau d'excellence sur le web ?
Curieusement, c’est un peu plus facile que l’on croit.
Pour établir le niveau d’excellence sur le web, il y a quelques étapes à franchir.
Pour les services...
- Identifier un rapport fréquemment produit (ou tout à fait nouveau… mais c’est plus difficile).
- Identifier clairement les sections que devraient contenir le rapport concerné, plus au moins une qui se retrouve rarement ailleurs.
- Créer une illustration démontrant l’importance de chacune de ces sections spéciales. Cette illustration sera utilisée sur vos blogues et vos médias sociaux.
- Créer une ou plusieurs illustrations que vous allez inclure dans chacun de vos rapports. C’est comme votre signature.
- Mettre sur votre site un tableau comparatif avec vos compétiteurs en mettant l’accent sur vos sections spéciales uniques.
- Indiquer par votre slogan que vous êtes le #1 pour produire le rapport concerné.
- Publier sur votre site web des témoignages de clients satisfaits
- Faites l’achat de mots clés soient les noms de vos compétiteurs sur Google. Votre annonce indiquera que vous êtes la référence dans votre domaine.
Pour les produits...
- Identifier toutes les caractéristiques d’un de vos produits populaires (résistance, garantie, facilité d’entretien, durabilité…).
- Identifier clairement les caractéristiques qui se retrouvent rarement ailleurs.
- Créer une illustration démontrant l’importance de chacune de ces caractéristiques. Cette illustration sera utilisée sur vos blogues et vos médias sociaux.
- Créer une ou plusieurs illustrations que vous allez inclure dans vos pages de produits. C’est comme votre signature.
- Mettre sur votre site un tableau comparatif avec vos compétiteurs en mettant l’accent sur vos caractéristiques uniques.
- Indiquer par votre slogan que vous êtes le #1 pour le produit concerné.
- Publier sur votre site web des témoignages de clients satisfaits.
- Faites l’achat de mots clés soient les noms de vos compétiteurs sur Google. Votre annonce indiquera que vous êtes la référence pour le produit choisi.
7. Utiliser les médias sociaux pour communiquer l’excellence
Qu’est-ce que « Communiquer l’excellence » ?
Vous êtes les meilleurs dans un domaine.
Si vous ne l’êtes pas, trouver un moyen de l’être !
Si vous ne le dites pas, personne ne le saura.
Cette communication est fondamentale.
Pourquoi devrais-je utiliser les médias sociaux pour communiquer l'excellence ?
Pour les produits, mais plus particulièrement pour les services, l’excellence n’est pas toujours évidente.
Pourtant, le client souhaite travailler avec les meilleurs collaborateurs. Le client veut d’abord se faire rassurer avant de s’engager financièrement.
À partir du moment qu’il est rassuré, les choses font beaucoup plus vite.
Comment puis-je utiliser les médias sociaux pour communiquer l'excellence ?
Voici les différents moyens pour communiquer l’excellence sur les réseaux sociaux.
- Remercier vos clients à la fin d’un mandat en indiquant des résultats clés.
- Mettre l’accent sur ce qui vous différencie
- Affirmer votre position dominante par votre slogan
- Publier des posts indiquant à quel point vos sections spéciales ou vos caractéristiques uniques sont bénéfiques pour vos clients
- Faites référence à vos articles de blogue qui propose un tableau comparatif avec vos compétiteurs.
- Identifier des secteurs d’industrie où vos sections spéciales ou vos caractéristiques uniques sont particulièrement bénéfiques
Affirmez ce que vous êtes sur toutes les tribunes.
8. Trouver un slogan
Qu’est-ce qu’un slogan ?
Vous êtes un aiguiseur de patins à glace. Sous votre nom de commerce, vous indiquez « Meilleur aiguiseur de patins au Québec ».
Le slogan est une promesse.
Le slogan est une exigence (de qualité).
Le slogan est une condition d’embauche.
Le slogan nomme la chose qui vous différencie.
Le slogan indique en quoi vous êtes le #1.
Un slogan affiche votre philosophie d’entreprise.
Pourquoi avoir un slogan ?
Un slogan vous permet d’établir un contrat entre votre clientèle et vous et entre vos employés en vous.
Le slogan indique à votre clientèle que s’il désire le meilleur, il est à la bonne adresse.
Il indique aux employés et aux futurs employés les exigences de l’entreprise.
En se proclamant le « Meilleur aiguiseur de patins au Québec », pensez-vous que vous allez attirer des gens sans soucis du travail bien fait ?
Lorsqu’on se procure un service, on veut faire affaire avec les meilleurs. Personne ne se dit « Je suis fier, je fais affaire avec le 250ᵉ meilleur au Québec ».
Comment faire pour utiliser les médias sociaux de manière très ciblée ?
Je vous propose notre vidéo intitulée « Comment créer son slogan en 30 minutes ? ».
De plus, l’illustration ci-dessous vous indique les 4 étapes faciles pour créer son slogan.
9. Créer de la valeur
Qu’est-ce que « Créer de la valeur » ?
La base des échanges sur le web est le troc. Si vous n’avez rien à échanger, vous êtes dans une mauvaise situation.
La majorité des sites offre peu d’intérêt pour leurs visiteurs. Il se contente de décrire leurs produits et services.
Quelle est la valeur pour un visiteur de consulter un site qui ne parle que de ses produits et services ? À peu près aucune.
« Créer de la valeur », c’est offrir à ses visiteurs des informations ou des outils qui vont leur être utile ou agréable. Plus vous offrez informations et outils et plus votre site acquière une valeur auprès de vos visiteurs.
Pourquoi devrais-je créer de la valeur ?
99% des sites web n’ont à peu près aucun visiteur « valable ». Ces sites ont en commun qu’il n’offre aucune valeur réelle à ses visiteurs.
Par contre, les sites les plus visités ont beaucoup à offrir.
La manière la plus efficace d’obtenir des clients potentiels comme visiteurs est d’offrir des contenus ayant une valeur pour votre clientèle-cible.
Comment créer de la valeur ?
Voici les 3 principales manières pour créer de la valeur.
Blogues
Lorsque quelqu’un fait face à son problème #1, il déploie énergie (et souvent argent) pour le résoudre. Bien écrits et correctement référencés, les blogues permettent de répondre au problème #1 lorsqu’il se présente.
Un article bien écrit et utile montrera votre expertise.
Questionnaires
Les consommateurs connaissent leur problème #1.
Cependant, ils ne connaissent pas toujours la solution à leurs divers problèmes.
Les questionnaires servent à trouver ces solutions… qui sont fréquemment vos solutions! Lorsqu’ils sont bien faits, les questionnaires montrent votre expertise.
Outils
Les outils sont les générateurs de visite les plus efficaces sur le web.
Lorsqu’on parle outils, on pense immédiatement aux moteurs de recherche et aux gestionnaires de courriels.
Même les outils les plus simples peuvent être extrêmement populaires. Le site capitalizemytitle.com est un des sites les populaires dans le monde. Pourtant, il ne fait que mettre des majuscules aux bons endroits sur de courts textes.
Voici des outils faciles à créer.
- Une liste complète de spécialistes dans un domaine pour une région.
- Une liste complète d’entreprises dans un domaine pour une région.
- Un répertoire complet des services 24 heures pour une région.
- Un calculateur de calories dépensées par type d’exercices.
- Des regroupements de statistiques.
- Des graphiques de statistique.
- Un formulaire permettant à un visiteur de poser une question en fonction de votre expertise.
- …
Plus vous offrez d’outils sur votre site et plus votre trafic grandira. Un bel exemple est le site h-supertools.com. En offrant toute un gamme d’outils, il est devenu le site #5 521 dans le monde.
10. Penser troc !
Qu’est-ce que ça veut dire « Penser troc » ?
Le troc est un échange direct d’un bien contre un autre. Le dictionnaire Le Robert définit le troc comme un « Système économique primitif, excluant l’emploi de monnaie. ».
Désolé pour monsieur Robert, mais cette définition est totalement erronée. En effet, la grande majorité des transactions sur le web s’effectuent par le biais du troc. Le troc n’est pas un système primitif, mais bien le système le plus employé et le plus efficace pour faire des affaires sur le web.
Connaissez-vous l’histoire de Kyle MacDonald ? Ce Canadien est parvenu, par une série de trocs, à convertir un gros trombone rouge en une maison dans la ville de Kipling en Saskatchewan. Ne vous procurez pas un gros trombone rouge tout de suite ! Les sites les plus rentables au monde utilisent le troc de façon magistrale et aucune n’a acheté un gros trombone rouge.
Sur le web, le troc s’effectue de multiples manières.
- Les moteurs de recherche troquent des informations contre votre achalandage.
- Les sites payants offrent des essais gratuits.
- Les rédacteurs de blogue troquent leurs connaissances contre votre achalandage.
Les exemples peuvent s’allonger à l’infini. En tant que gestionnaire d’un site, vous avez fait des dizaines de trocs pour créer votre site (Google Analytics, images, outils utilisés sur le web, les blogues consultés…). Pensez à cela.
Pourquoi devrais-je penser troc ?
Les trocs sont les préliminaires de la vente. Sans préliminaire, il n’y a pas de vente.
Hors du web, il y a tout un rituel en affaires avant de conclure une vente ou de signer un contrat. Pourquoi est-ce que cela serait différent sur le web ?
Il y a la prise de contact, la prise d’informations, les démonstrations, les négociations puis l’entente… si tout va bien. Pourtant, une majorité de gestionnaires de sites proposent d’échanger un produit ou un service contre de l’argent… sans préliminaires !
Pour effectuer des ventes sur le web, le troc est un élément incontournable.
Vous vous dites sans doute : « Le troc, ce n’est pas payant ! ». C’est totalement faux.
Quel est l’entreprise web #1 dans le monde ? Google.
Quelle est la base du modèle d’affaires de Google ? Le troc.
Gmail, Google Analytics, Google Search, Google Business et tant d’autres services de Google sont gratuits… ou presque. Chacun de ses services sont offerts en contrepartie de vos données ou de votre achalandage. Ces données ou cet achalandage sont revendus par la suite par d’autres services comme Google Adwords.
Si on analyse les sites les plus visités en août 2022, les 12 premiers de la liste (Google, YouTube, Facebook…) sont des sites que chacun peut utiliser gratuitement. Le premier site « commercial » est Amazon en 13e place.
Comment faire du troc sur le web ?
Voici les 3 étapes pour utiliser le troc judicieusement.
Quels sont les intérêts de ma clientèle ?
Vos produits et services offrent une solution à un ou plusieurs problèmes. Quel sont ces problèmes ?
Par exemple, vous vendez des suppléments alimentaires pour les vaches. Qu’est-ce qui ferait qu’un éleveur pourrait s’intéresser à vos produits ?
- Diminution de la production de lait
- Perte de poids ou d’appétit
- Maladie
- …
Tous ces cas peuvent devenir le problème #1 de l’éleveur.
En identifiant ses problèmes, vous identifiez une partie de ses intérêts… qui sont avantageux pour vous !
Qu’est-ce que je peux leur offrir ?
Question : Qu’est-ce qui ne me coûte rien (ou à peu près rien) et qui pourrait intéresser ma clientèle ?
C’est de l’information ou l’utilisation d’un outil.
Un éleveur va s’intéresser à des informations comme…
- Comment identifier les carences alimentaires de vos vaches ?
- Comment identifier et éliminer les parasites sur vos vaches ?
- Comment identifier les signes avant-coureurs de la maladie pour une vache ?
- Comment interpréter la perte de poids chez une vache ?
En quelques minutes, vous pouvez créer une longue liste de sujets susceptibles d’intéresser au plus haut point les éleveurs.
Comment passer à l’attaque ?
Vous avez les questions (et les réponses). Il est temps d’utiliser au mieux cette connaissance.
A. Livre électronique
Vous pouvez écrire et proposer un livre électronique en échange d’une inscription à une infolettre. Vous obtenez aussi une prise de contact puis, grâce à l’infolettre, vous pouvez progressivement démontrer la valeur de votre offre.
De plus, chacune des sections du livre électronique est un contenu pour une publication sur les médias sociaux.
B. Blogue et médias sociaux
Chaque question est un titre de blogue et chaque blogue démontre votre expertise.
En publiant des articles sur votre site web (et en proposant une inscription à votre infolettre), vous amenez graduellement les acheteurs potentiels à reconnaître votre expertise.
De plus, chacune des sections de chacun des blogues est un contenu pour une publication sur les médias sociaux.
C. Questionnaire
Le consommateur ne veut pas une solution, il veut sa solution.
Les questionnaires permettent de démontrer votre expertise tout en offrant une solution spécifique à un problème spécifique.
Les excréments de mes vaches ont une très mauvaise odeur depuis 2 jours. Que dois-je faire ? En proposant un questionnaire, vous, en tant que fournisseur de suppléments alimentaires pour animaux, vous allez trouver la solution parfaitement adaptée à la situation de l’éleveur… qui le dirigera tout naturellement vers un bon de commande.
Notes sur l’auteur
PDG de Bilinks, Jean Lamontagne est un acteur important du développement du commerce en ligne au Québec (LinkedIn).
Il a créé le bestiaire marketing avec l’aide et le soutien de toute son équipe afin que les différents gestionnaires web puissent réaliser que, souvent, leur vision du marketing était leur pire ennemi.
Spécialiste en développement de sites web d’envergure, sa réalisation la plus marquante est sa contribution au site LesPAC.com qui était le site de petites annonces #1 au Québec pendant des années avec un sommet de 3 milliards de pages vues par an et environ 12.5 milliards $ en transactions engendrés par le site par an.
Profitant des connaissances et de l’expérience des membres de son équipe, ses collaborateurs et lui sont maintenant reconnus pour leur créativité dans la conception des modèles d’affaires web et par l’étendue des techniques de ventes et de marketing proposées à sa clientèle.
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