10 améliorations à faire en marketing digital pour un écureuil roux
Si vous êtes un écureuil roux, il y a un ensemble d’améliorations à apporter à votre pratique en marketing numérique pour rugir comme un tigre ou vous transformer en éléphant !
Nous vous proposons 10 activités à faire afin d’améliorer votre sort.
Auteur : Jean Lamontagne
Le plan stratégique en marketing web pour un écureuil roux
- Suivre un plan stratégique global bien structuré
- Créer un plan stratégique en fonction de vos ressources
- Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents
- Se définir d’abord et avant tout
- Ne pas imiter vos concurrents
- Répondre au problème #1 de la clientèle et communiquer votre solution
- Utiliser les médias sociaux d’une manière très ciblée
- Développer une identité forte et surtout distinctive
- Créer de la valeur
- Penser troc !
1. Suivre un plan stratégique global bien structuré
Qu’est-ce qu’un plan stratégique global bien structuré ?
Si vous modifiez constamment votre site web, vous négligez toutes les autres activités essentielles à votre succès.
Un plan stratégique global bien structuré est à la fois une vision, un guide et un calendrier des activités vous permettant de répartir votre temps et vos ressources de manière optimale en fonction de vos objectifs.
Passez-vous trop de temps à modifier le visuel de votre site web et pas assez de temps à améliorer son efficacité en référencement naturel (SEO) ? Vos publications sur les médias sociaux ont-elles la fréquence et la régularité souhaitées ? Est-ce que vous connaissez assez bien vos clients ? Qu’est-ce que vos clients s’attendent de vous ?
Autrement dit, ce plan stratégique vous permettra d’allouer un juste temps sur d’autres activités sur le web comme le référencement et la promotion.
Pourquoi devrais-je avoir un plan stratégique global bien structuré ?
Soyons un peu « Gore ». Une main est une chose magnifique. Toute seule, sur un champ de bataille, elle a perdu toute sa beauté.
Le web est un ensemble (site web, réseaux sociaux, moteurs de recherche, blogues…) qui doit travailler en harmonie pour être efficace. Un site web, seul, se bat contre des milliards de sites.
En négligeant l’ensemble des possibilités du web, vous affaiblissez de manière radicale votre impact sur le web.
Quels sont les principaux éléments d'un plan stratégique global bien structuré ?
- Un modèle d’affaires facile à comprendre et à implanter.
- Un tableau de bord de croissance permettant de suivre au jour le jour votre progression.
- Les « recettes » pour obtenir les meilleurs résultats et pas seulement les objectifs à atteindre. Les plans stratégiques ne proposant que des objectifs se retrouvent inévitablement à la poubelle.
- Un guide de création et de diffusion de contenus. Ce guide devra contenir les profils de votre clientèle (persona), votre argumentaire, votre slogan, vos standards visuels et la structure de vos pages (métatags, balises, Rich Snippets).
- Un calendrier de production et de diffusion des contenus sur les médias sociaux et sur votre site web.
- Un calendrier de mise en place.
2. Créer un plan stratégique en fonction de vos ressources
Qu’est-ce qu’un plan marketing stratégique digital ?
Un plan marketing stratégique digital est une carte qui vous donne les différents chemins possibles vers votre destination souhaitée (ventes, notoriété…).
La plupart des entreprises utilisent un chemin ou deux alors qu’il existe des dizaines de manières d’effectuer des ventes sur le web. Certaines entreprises ne le savent pas, mais ils choisissent de prendre les petits chemins raboteux alors que d’excellentes routes sont accessibles pour eux.
Note: Le plan stratégique ne doit pas être confondu avec le plan d’affaires. Le plan d’affaires est comme une étiquette sur une boîte de sauce spaghetti : on y indique les ingrédients, pas la recette. Le plan stratégique est centré sur le « Comment » : il fournit la recette pour atteindre les objectifs définis dans le plan d’affaires.
Pourquoi un plan marketing stratégique digital est-il si important ?
Le plan marketing stratégique digital est votre boussole lors de toutes vos activités sur le web.
Si vous allez sur Google Map, visualisez l’Amérique du Nord. Vous ne verrez aucune route, voie ferrée ou aéroport. En zoomant sur la carte, quelques routes vont apparaître. Ce sont les routes les plus utilisées. Le nombre de routes augmentent au fur et à mesure que vous zoomez. Vous en verrez bientôt des centaines.
Les routes les plus utilisées sont encombrées par vos concurrents. Pourquoi donc vouloir concurrencer les autres sur leur terrain ?
Pour optimiser ses chances de réussite, il faut choisir les chemins les mieux adaptés à votre réalité. Un plan stratégique orienté sur le « Comment » et respectant vos contraintes financières vous permettra de connaître et d’utiliser les chemins les plus efficaces pour atteindre vos objectifs.
Le plan stratégique vous indiquera les meilleures manières de vendre vos produits et services sur le web en fonction de vos ressources.
Comment obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital en fonction de vos ressources ?
J’aimerais vous donner une recette valable pour tous les produits et services. Cette recette n’existe malheureusement pas.
Vos produits et services sont différents de vos concurrents et votre entreprise est unique.
Le manque de temps, de soutien et de ressources sont les 3 principales causes de l’échec d’un plan stratégique.
C’est pourquoi, avant de produire un plan stratégique, vous devez…
- Évaluer le temps réellement disponible pour le marketing digital,
- Vous informer du soutien que vous pourriez potentiellement aller chercher et
- Vous assurer que vous possédez les ressources nécessaires au bon déroulement de vos opérations.
Outre les 3 recommandations précédentes, voici quelques lignes directrices afin d’obtenir un « bon » plan marketing stratégique digital.
- N’essayez pas de réaliser le plan stratégique vous-même. Vous êtes sans doute trop collé sur l’arbre pour voir la forêt.
- Si vous avez une présence web, faites faire un audit de votre site, de votre configuration Google Analytics et de vos publications sur les médias sociaux d’abord pour vous assurer d’obtenir le maximum de ce que vous avez déjà et d’obtenir des informations justes à l’avenir.
- Exigez un plan stratégique qui vous donne les recettes et pas seulement les objectifs à atteindre. Les plans stratégiques ne proposant que des objectifs se retrouvent inévitablement à la poubelle.
- Imposez préalablement que la firme qui écrira votre plan stratégique vous accompagnera dans la mise en place du plan lui-même. Rien de tel qu’avoir un chef cuisinier pour vous montrer comment suivre la recette !
- Assurez-vous qu’un guide de création et de diffusion de contenus (sur votre site et les médias sociaux) soit créé à la suite du dépôt du plan stratégique ainsi qu’un calendrier de mise en place.
- Ayez un tableau de bord de croissance indiquant vos objectifs et vos résultats. Affichez une nouvelle version sur votre babillard chaque semaine (il ne faut pas sous-estimer la force de l’écrit !)
- N’oubliez pas que vous êtes un mammifère, un animal d’habitudes. Sans accompagnement, vous risquez fort de reprendre rapidement vos habitudes antérieures. Et c’est bien normal : la vente sur le web, c’est comme l’élan au golf, ça n’a rien de naturel !
3. Adopter une stratégie qui court-circuite la force des marques des concurrents
Qu’entend-on par court-circuiter la force des marques des concurrents ?
Vous êtes dans un magasin d’électronique, vous avez le choix entre deux téléviseurs au même prix et ayant globalement les mêmes caractéristiques. Le premier téléviseur est de marque « Sony » et l’autre d’une marque vous étant inconnue. Lequel choisirez-vous ?
Les marques de vos concurrents ont une force indéniable. Pourtant, vous devez surmonter cet obstacle !
Votre offre (ou vos offres) doit être présentée de telle manière que le consommateur se dirige vers vous pour régler son problème #1.
Pourquoi devrais-je court-circuiter la force des marques des concurrents ?
Vous êtes dans un magasin d’électronique, vous avez le choix entre deux téléviseurs au même prix et ayant globalement les mêmes caractéristiques. Le premier téléviseur est de marque « Sony » et l’autre d’une marque vous étant inconnue. Lequel choisirez-vous ?
Les marques de vos concurrents ont une force indéniable. Pourtant, vous devez surmonter cet obstacle !
Votre offre (ou vos offres) doit être présentée de telle manière que le consommateur se dirige vers vous pour régler son problème #1.
Comment court-circuiter les autres marques ?
Vous voulez acheter un chapeau. Vous entrez donc dans un magasin. Celui-ci offre une variété de chapeaux noirs et un chapeau rouge. Vous avez alors un choix à faire : voulez-vous un chapeau rouge (vous) ou un chapeau noir (vos concurrents) ?
Par sa seule présence, le chapeau rouge a court-circuité la force des marques des concurrents.
En proposant une offre radicalement différente aux yeux des consommateurs, vous forcez celui-ci à considérer votre offre.
Pour court-circuiter les autres marques, vous avez à vous différencier au niveau de votre offre puis vous avez à fidéliser votre clientèle.
Pour ce qui est de la différenciation, la section « Se démarquer clairement de vos concurrents » vous permettra d’obtenir toute une liste de trucs utiles.
Pour ce qui est de la fidélisation, voici une liste de 6 astuces pour fidéliser vos clients.
A. S’assurer d’avoir des clients satisfaits
La seule façon de connaître la réelle satisfaction d’un client est de lui demander.
Vous devez vous assurer que le produit ou le service que vous proposez est apprécié par les clients eux-mêmes. Vos clients sont-ils généralement satisfaits de votre produit ou service ? Trouvez-vous que leurs attentes sont satisfaites en ce qui concerne la qualité de ce que vous proposez ? Quel type de fonctionnalités apprécient-ils le plus ? Y a-t-il des problèmes avec votre produit ? Quelles fonctionnalités supplémentaires souhaitent-ils voir sur votre site web?
Laissez répondre vos clients à ces questions par le biais d’un questionnaire. Les résultats pourraient vous surprendre!
B. S’assurer que l’expérience d’achat répond aux attentes de vos clients
Il y a deux manières distinctes de vérifier la satisfaction de l’expérience d’achat des clients.
Créer des tunnels de ventes (funnels) sur Google Analytics. Vous saurez ainsi des informations claires des difficultés du parcours de vente. Le pourcentage d’abandon à chacune des étapes, le temps alloué à chacune des étapes, le taux de succès et le ratio entre nombre de ventes vs nombre de visites sont autant de points à surveiller. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations sur les clients n’ayant pas complété leur processus d’achat.
Demander le niveau de satisfaction de l’expérience d’achat à chacun des clients. En affaires, la seule vérité est celle du client. En demandant son opinion, vous entrez en relation avec lui et vous lui indiquez que son opinion est importante. En écoutant votre public et en vous engageant activement avec lui, vous pouvez mieux comprendre ses besoins, créer de meilleurs produits et offrir des expériences inoubliables.
C. Faire de ses clients les meilleurs ambassadeurs de votre marque
Votre mission, si vous l’acceptez, est d’entrée en communication avec votre clientèle et de la faire participer de manière continue à diverses activités afin que celle-ci s’identifie à votre marque.
Vous vendez des vêtements pour bébé. Vous faites appel à vos clients pour un « shooting photo » pour vos vêtements. Si tout se passe bien, les heureuses mamans vont parler de vous pendant des mois et montrer les photos de leurs poupons (sur votre site) à toutes leurs amies (en âge d’avoir de jeunes enfants). En faisant cela et bien d’autres choses encore, vous créez des ambassadeurs de votre marque et une communauté autour de votre marque.
Les défis, les concours, les sondages, les demandes d’opinion (modèles, couleurs, styles…), les rassemblements de clients, les formations en ligne et les webinaires, entre autres choses créent, avec le temps, un sentiment d’appartenance.
D. Personnaliser l’expérience client
Une fois vos clients fidèles identifiés, il est temps de les chouchouter. Pour cela, la communication privée et personnalisée est irremplaçable. En leur accordant une attention particulière, vos clients vont se sentir écoutés et reviendront vers vous!
Assurez-vous donc que vos infolettres soient personnalisées.
E. Enrichir l’expérience client
Bien sûr, il existe de nombreuses options pour fidéliser les clients, comme offrir des cartes-cadeaux ou des bon-rabais.
Cependant, il est nécessaire d’aller au-delà de l’aspect seulement mercantile. Voici quelques exemples.
- Donner un accès à vos nouveaux produits en avant-première.
- Offrir un cadeau inattendu lors de la réception du produit par le client avec un petit mot de remerciement écrit à la main.
- Permettre aux clients de « concevoir » de nouveaux produits (choix de tissus par exemple).
- Mettre ses clients au-devant de la scène sur le site et les réseaux sociaux.
N’hésitez pas à avoir des discussions approfondies avec eux sur ce que vous pourriez changer pour améliorer leur expérience.
F. Chérir votre réputation et votre image de marque
Imaginez que Coca-Cola décide de vendre sa marque de commerce. Selon MICHEL WAINTROP, vous devrez débourser 60 milliards d’euros pour l’acquérir.
C’est fou ! C’est la moitié de la valeur de l’entreprise.
Votre marque sera, un jour, votre meilleur actif. Avec le temps, le consommateur associera une image au nom de votre marque. Cette image vous définira. Votre marque vous permettra de vendre vos produits et services plus chers et d’en vendre plus.
4. Se définir d’abord et avant tout
Qu’est-ce que je veux être pour mes clients ?
Comme vous, votre site web a une personnalité. Il reflète votre intérêt pour la clientèle, le souci de la satisfaction-client, l’importance accordée aux besoins de la clientèle, votre souci pour les aider et ainsi de suite.
Est-ce que vous voulez maintenir les liens avec vos clients ? À quoi le client doit-il s’attendre de moi ? Quel est le type de relations que je veux établir avec eux ?
Pourquoi se définir face à ses clients est-il important ?
Si vous commandez un Big Mac dans deux McDonald’s différents, vous aurez l’impression de manger le même Big Mac deux fois. McDonald’s est devenu ainsi la chaîne de restaurants la plus importante du monde.
Si vous ne répondez pas aux questions de la section précédente, votre Big Mac à vous (vos produits ou vos services) aura un goût un peu différent d’une fois à l’autre. Comme vous n’avez pas défini vos standards, la situation du moment va influer sur le résultat final.
Les évaluations sur les médias sociaux seront inégales et votre évaluation globale va en souffrir.
« Celui qui ne suit pas un mode d’emploi finit par livrer une petite table plutôt qu’une chaise ! »
Comment se définir en tant que fournisseur ?
Voici la liste des éléments à définir.
Le ton
Lorsque vous communiquez avec votre clientèle, quel est le ton que vous voulez utiliser ? Formel, familier, expert, empathique, professionnel, humour, ouvert, secret, sympathique ? Le choix effectué ici influencera grandement les contenus sur votre site web et sur les réseaux sociaux.
Le niveau de service
Quelles sont les garanties, les temps-réponse, les périodes de travail ?
La qualité
Quel est le niveau de qualité minimal acceptable pour moi ?
La plus-value
Quels sont les éléments que je donne toujours à mes clients afin qu’ils sentent qu’ils en ont vraiment pour leur argent ?
5. Ne pas imiter vos concurrents
N’imitez pas vos concurrents ? Mais on fait la même chose !
Nous avons une bonne nouvelle pour vous : tout le monde copie tout le monde… en affirmant qu’ils ont le meilleur site web !
Bien que vous pourriez croire qu’imiter vos compétiteurs puisse être une bonne idée pour attirer l’attention des clients et générer des ventes, ce n’est pas du tout le cas.
En effet, lorsque vous imitez les faits et gestes de vos compétiteurs, vous passez pour une pâle copie aux yeux des internautes.
Même si vous offrez un meilleur service, de meilleurs prix et une meilleure qualité, vos clients potentiels se tourneront probablement quand même vers vos concurrents.
Pourquoi ne pas imiter ses concurrents ?
Vos clients potentiels se tourneront vers la compétition, car à leurs yeux, ceux-ci sont les originaux et vous n’offrez rien de différent à eux. Dans le cas ou deux choses se ressemblent, c’est la marque qui gagne.
C’est pourquoi il est fort important pour vous et votre entreprise d’adapter une stratégie pour vous différencier de vos concurrents.
Par exemple, imaginez que vous voulez participer à une course automobile, mais que vous n’avez qu’une boîte à savon. Même si vous essayez de faire en sorte que votre boîte à savon ressemble à une auto de course, celle-ci va demeurer une boîte à savon et n’aura jamais de moteur.
Comment ne pas imiter ses concurrents ?
Pour passer de la boîte à savon à l’auto de course, plusieurs méthodes de différenciation s’offrent à vous.
Dans la section « 4. Développer une identité forte et surtout distinctive », vous trouverez 8 conseils indispensables pour vous différencier et faire frémir vos compétiteurs!
6. Répondre au problème #1 de la clientèle et communiquer votre solution
Qu’est-ce qu’un problème #1 pour un client ?
Vous est-il arrivé qu’un problème vous empêche de dormir ? Que peu importe ce qui se passe autour de vous, le même @*#!*#! problème demeure dans votre esprit ?
On a tous individuellement un problème #1. Celui d’aujourd’hui est souvent différent de celui de la veille. Lorsqu’il est résolu, le problème #1 est habituellement remplacé par le problème #2.
Pour une entreprise, c’est un peu différent. Le vrai problème #1 dure des jours, des mois et même parfois des années!
Pourquoi devrais-je répondre en priorité au problème #1 de chacun de mes clients ?
Les raisons pour lesquelles il faut toujours privilégier la solution à votre problème #1 sont simples :
- Ce sont les problèmes les plus urgents à résoudre.
- Ce sont les problèmes où les contrats se négocient le plus rapidement.
- Vous êtes dans la chaise du conducteur lorsque vient le moment de négocier si vous démontrez clairement que vous êtes en mesure de régler le problème.
Lorsqu’il y a le feu dans la maison, on ne fait pas un appel d’offres !
À l’inverse, si vous proposez de répondre à son problème #22, le consommateur n’agira pas tout de suite ou même pas du tout. Pourquoi se soucier de son problème #22 alors que son problème #1 n’est pas réglé ?
Comment puis-je répondre au problème #1 de chacun de mes clients ?
Essayer de vous souvenir de tous les contrats que vous avez obtenus, quel était le problème principal de la clientèle à ce moment-là ?
Quels sont les problèmes #1 que vous êtes en mesure de résoudre efficacement ?
Une fois que vous avez identifié l’ensemble de ces problèmes, faites en sorte que votre clientèle potentielle par votre site web et vos communications sur les réseaux sociaux que vous êtes apte à régler ces problèmes qui causent tant de maux de tête !
7. Utiliser les médias sociaux d’une manière très ciblée
Qu’est-ce que « Utiliser les médias sociaux de manière très ciblée » ?
Votre clientèle cible est constituée de l’ensemble des responsables de la production dans l’industrie pharmaceutique.
Quels dont les gens qu’il est souhaitable d’accepter comme contact sur votre compte LinkedIn ?
Si vous avez répondu les coiffeurs, il est grand temps de vous faire couper les cheveux !
Vous avez un message et une clientèle-cible. Utiliser les médias sociaux de manière très ciblée signifie que votre utilisation des médias sociaux visera à communiquer essentiellement ce message à votre clientèle cible uniquement.
Pourquoi devrais-je utiliser les médias sociaux de manière très ciblée ?
Vous n’aimez pas les bonbons verts et aimez les bonbons jaunes. Au comptoir du magasin de bonbons, vous n’allez pas demander simplement un sac de bonbons, mais un sac de bonbons jaunes.
Vous avez un budget pour obtenir 1000 visiteurs de différents horizons sur votre compte LinkedIn d’entreprise ou 50 visiteurs sur votre compte LinkedIn d’entreprise, tous responsables de la production dans l’industrie pharmaceutique (votre clientèle-cible).
Les deux options sont au même prix. Quel est votre choix ?
Plus vous ciblez et plus votre message à votre public-cible sera entendu.
Comment faire pour utiliser les médias sociaux de manière très ciblée ?
Voici les 9 étapes pour rejoindre efficacement votre clientèle cible.
- Identifier votre clientèle cible
- Identifier les problèmes #1 que vous pouvez résoudre
- Créer des communications (posts) en lien avec votre clientèle cible et les problèmes #1 ciblés
- Choisir les médias sociaux à prioriser en fonction de votre clientèle cible
- Configurer les médias sociaux priorisés en décrivant les problèmes #1 que vous pouvez résoudre
- Publier des posts avec grande régularité
- Accepter les contacts en fonction de votre clientèle cible
- Effectuer des demandes de contact à des gens de votre clientèle cible
- Communiquer avec vos contacts en suivant la méthode 1-1-1-1-1
Chacune des étapes est importante. Cependant, la publication régulière de posts et la communication avec vos contacts sont fondamentales.
Pour répondre au problème #1, il est essentiel de communiquer votre expertise au moment où le problème #1 est rencontré. La publication régulière de posts permettra de communiquer votre message au bon moment.
Établir une bonne communication avec vos clients potentiels est la base d’une saine relation d’affaires. La méthode 1-1-1-1-1 vous permettra de tisser des liens de telle manière que le client potentiel va se souvenir de vous… particulièrement au bon moment.
Rappelons que la méthode 1-1-1-1-1 (une heure, un jour, une semaine, un mois et un an) décrit l’intervalle entre les communications avec un client potentiel afin qu’il se souvienne positivement de vous.
8. Développer une identité forte et surtout distinctive
Qu’est-ce qu’une identité forte et distinctive ?
Lorsque vous reconnaissez au premier coup d’œil quelque chose et que vous avez immédiatement en tête ce que cela représente, vous avez sous les yeux une identité forte et distinctive.
Par exemple, si vous regardez un groupe de Hare Krishna en photo, vous aurez une petite idée de ce qu’est une identité forte et distinctive.
L’identité de la marque est la façon dont une marque veut être perçue par les consommateurs. L’image de marque, quant à elle, représente la manière dont les consommateurs perçoivent votre marque.
Pourquoi une identité forte et distinctive est-elle importante ?
Imaginez que vous êtes un taxi, mais qu’on vous perçoit en réalité comme une voiture de course.
Quelles sont les chances de rentabiliser votre taxi ?
Maintenant, imaginez encore que vous êtes un taxi. Cependant, votre auto n’indique en rien (ou si peu) qu’il est un taxi. Quelles sont les chances qu’un client vous demande sur la rue en levant la main ?
Si, aussitôt qu’on voit une de vos publications sur les médias sociaux ou votre site web, on sait ce que vous faites et en quoi vous êtes différent, vous aurez plus qu’une présence web, vous aurez une identité.
Comment créer une identité forte et distinctive ?
Pour vous aider dans le développement d’une identité forte et distinctive, voici 8 astuces pour optimiser votre identité de marque.
A. Pensez à d’autres méthodes de ventes
Pour développer une méthode de vente distinctive, regardez d’abord ce que vos compétiteurs font tous de la même manière. Ensuite, trouvez une façon de faire la même chose, mais d’être le seul à le faire ainsi. Par exemple, Tangerine est la première banque au Canada à avoir permis l’ouverture de comptes bancaires en ligne (sans avoir à se présenter en succursale). Cette approche a séduit un grand nombre de consommateurs.
B. Utilisez vos acquis de manière différente
Demandez-vous si vous utilisez au mieux vos données internes. Par exemple, imaginez que vous avez 3 000 contacts ou clients passés dans votre base de données. Comment pourriez-vous communiquer votre identité à ces personnes afin que certains vous recontactent ou que d’autres vous recommandent à quelqu’un.
C. Prenez les concurrents à contre-pied
Si les concurrents ne font pas une chose pouvant plaire à la clientèle, faites-le.
À la fin des années 50, il fallait attendre jusqu’à 30 minutes lorsqu’on commandait de la nourriture pour emporter au restaurant. Les frères McDonald’s ont donc eu l’idée de retravailler la logistique de leur restaurant et de lancer le tout premier fastfood qui préparait des mets en moins de 5 minutes. Cette simple idée a fait de McDonald’s l’une des plus grandes franchises au monde. Cette histoire est bien racontée dans le film « Le Fondateur ».
D. Étendez votre portée en ajoutant de nouveaux services
Ce n’est pas parce que quelque chose n’a jamais été fait que ce n’est pas réalisable. En ajoutant de nouveaux services, vous pourrez aller chercher davantage de clientèle et optimiser votre offre.
Par exemple, plusieurs petits restaurants locaux n’offrent malheureusement pas la livraison à domicile. Cette observation a permis à l’entreprise Uber de lancer Uber Eats, un service de livraison indépendant qui permet aux petits restaurants de faire livrer leurs mets sans avoir de service de livraison interne.
E. Faites en sorte qu’il y a les concurrents et vous
Dites au grand public quelles sont vos différences et imposez ces différences. Vous pouvez utiliser des tests, des sondages et différents outils afin de récupérer des données qui vont mieux vous faire comprendre la perception de votre enseigne par vos clients face aux autres bannières.
Parfois, les grandes marques ne se différencient pas beaucoup de leurs concurrents. C’est pourquoi une différenciation peut tout changer pour vous! Exemple: Alors que vous vous apprêtez à prendre votre marque de shampoing habituelle, vous voyez une nouvelle bouteille avec des instructions claires et détaillées sur le type de cheveux recommandé et sur la bonne quantité de shampoing à mettre selon la longueur de vos cheveux. Il est possible que vous preniez tout de même votre marque de shampoing habituelle, mais, pendant un moment, vous avez considéré la nouvelle bouteille de shampoing et allez peut-être finir par la prendre. La différenciation peut soutirer des clients à vos compétiteurs et les amener vers vous.
F. Soyez le #1 !
Lorsqu’on achète un service, on veut faire affaire avec le meilleur. Personne ne se dit: « Je suis fier, je fais affaire avec le 250ᵉ meilleur sur le marché ».
Compléter la phrase : « Je suis le #1 en… ».
Pour vous aider, nous vous offrons une méthode toute simple sur notre blogue. Comment trouver votre slogan en 30 minutes vous permettra de créer un slogan qui vous distingue vraiment.
G. Couleurs distinctives
Utilisez des couleurs qui ne ressemblent pas à celles de vos compétiteurs. Exemple: La majorité des banques au Canada utilisent le rouge ou le bleu dans leur logo. L’entreprise Tangerine a donc opté pour l’orange.
H. Des images uniques qui vous représentent vraiment
Sur une rue, il y a 5 boutiques qui vendent du chocolat de Pâques. Une de ces places est peinturée en jaune vif avec des images de poules et de lapins tandis que les autres n’ont qu’une petite pancarte avec leur nom de compagnie et le mot « Chocolat ». Quelle enseigne attirerait le plus votre attention ?
Vous ne pouvez pas vous imaginer un magasin d’Halloween sans la couleur orange. L’iconographie d’une marque (sur le web et ailleurs) devrait aider les consommateurs à répondre à la question suivante: Est-ce que je suis au bon endroit ?
N’hésitez pas à faire appel à un infographiste pour qu’il vous trouve des images uniques qui ne sont pas utilisées par d’autres entreprises.
9. Créer de la valeur
Qu’est-ce que « Créer de la valeur » ?
La base des échanges sur le web est le troc. Si vous n’avez rien à échanger, vous êtes dans une mauvaise situation.
La majorité des sites offre peu d’intérêt pour leurs visiteurs. Il se contente de décrire leurs produits et services.
Quelle est la valeur pour un visiteur de consulter un site qui ne parle que de ses produits et services ? À peu près aucune.
« Créer de la valeur », c’est offrir à ses visiteurs des informations ou des outils qui vont leur être utile ou agréable. Plus vous offrez informations et outils et plus votre site acquière une valeur auprès de vos visiteurs.
Pourquoi devrais-je créer de la valeur ?
99% des sites web n’ont à peu près aucun visiteur « valable ». Ces sites ont en commun qu’il n’offre aucune valeur réelle à ses visiteurs.
Par contre, les sites les plus visités ont beaucoup à offrir.
La manière la plus efficace d’obtenir des clients potentiels comme visiteurs est d’offrir des contenus ayant une valeur pour votre clientèle-cible.
Comment faire pour créer de la valeur ?
Voici les 3 principales manières pour créer de la valeur.
Blogues
Lorsque quelqu’un fait face à son problème #1, il déploie énergie (et souvent argent) pour le résoudre. Bien écrits et correctement référencés, les blogues permettent de répondre au problème #1 lorsqu’il se présente.
Un article bien écrit et utile montrera votre expertise.
Questionnaires
Les consommateurs connaissent leur problème #1.
Cependant, ils ne connaissent pas toujours la solution à leurs divers problèmes.
Les questionnaires servent à trouver ces solutions… qui sont fréquemment vos solutions! Lorsqu’ils sont bien faits, les questionnaires montrent votre expertise.
Outils
Les outils sont les générateurs de visite les plus efficaces sur le web.
Lorsqu’on parle outils, on pense immédiatement aux moteurs de recherche et aux gestionnaires de courriels.
Même les outils les plus simples peuvent être extrêmement populaires. Le site capitalizemytitle.com est un des sites les populaires dans le monde. Pourtant, il ne fait que mettre des majuscules aux bons endroits sur de courts textes.
Voici des outils faciles à créer.
- Une liste complète de spécialistes dans un domaine pour une région.
- Une liste complète d’entreprises dans un domaine pour une région.
- Un répertoire complet des services 24 heures pour une région.
- Un calculateur de calories dépensées par type d’exercices.
- Des regroupements de statistiques.
- Des graphiques de statistique.
- Un formulaire permettant à un visiteur de poser une question en fonction de votre expertise.
- …
Plus vous offrez d’outils sur votre site et plus votre trafic grandira. Un bel exemple est le site h-supertools.com. En offrant toute une gamme d’outils, il est devenu le site #5 521 dans le monde.
10. Penser troc !
Qu’est-ce que ça veut dire « Penser troc » ?
Le troc est un échange direct d’un bien contre un autre. Le dictionnaire Le Robert définit le troc comme un « Système économique primitif, excluant l’emploi de monnaie. ».
Désolé pour monsieur Robert, mais cette définition est totalement erronée. En effet, la grande majorité des transactions sur le web s’effectuent par le biais du troc. Le troc n’est pas un système primitif, mais bien le système le plus employé et le plus efficace pour faire des affaires sur le web.
Connaissez-vous l’histoire de Kyle MacDonald ? Ce Canadien est parvenu, par une série de trocs, à convertir un gros trombone rouge en une maison dans la ville de Kipling en Saskatchewan. Ne vous procurez pas un gros trombone rouge tout de suite ! Les sites les plus rentables au monde utilisent le troc de façon magistrale et aucune n’a acheté un gros trombone rouge.
Sur le web, le troc s’effectue de multiples manières.
- Les moteurs de recherche troquent des informations contre votre achalandage.
- Les sites payants offrent des essais gratuits.
- Les rédacteurs de blogue troquent leurs connaissances contre votre achalandage.
Les exemples peuvent s’allonger à l’infini. En tant que gestionnaire d’un site, vous avez fait des dizaines de trocs pour créer votre site (Google Analytics, images, outils utilisés sur le web, les blogues consultés…). Pensez à cela.
Pourquoi devrais-je penser troc ?
Les trocs sont les préliminaires de la vente. Sans préliminaire, il n’y a pas de vente.
Hors du web, il y a tout un rituel en affaires avant de conclure une vente ou de signer un contrat. Pourquoi est-ce que cela serait différent sur le web ?
Il y a la prise de contact, la prise d’informations, les démonstrations, les négociations puis l’entente… si tout va bien. Pourtant, une majorité de gestionnaires de sites proposent d’échanger un produit ou un service contre de l’argent… sans préliminaires !
Pour effectuer des ventes sur le web, le troc est un élément incontournable.
Vous vous dites sans doute : « Le troc, ce n’est pas payant ! ». C’est totalement faux.
Quel est l’entreprise web #1 dans le monde ? Google.
Quelle est la base du modèle d’affaires de Google ? Le troc.
Gmail, Google Analytics, Google Search, Google Business et tant d’autres services de Google sont gratuits… ou presque. Chacun de ses services sont offerts en contrepartie de vos données ou de votre achalandage. Ces données ou cet achalandage sont revendus par la suite par d’autres services comme Google Adwords.
Si on analyse les sites les plus visités en août 2022, les 12 premiers de la liste (Google, YouTube, Facebook…) sont des sites que chacun peut utiliser gratuitement. Le premier site « commercial » est Amazon en 13e place.
Comment faire du troc sur le web ?
Voici les 3 étapes pour utiliser le troc judicieusement.
Quels sont les intérêts de ma clientèle ?
Vos produits et services offrent une solution à un ou plusieurs problèmes. Quel sont ces problèmes ?
Par exemple, vous vendez des suppléments alimentaires pour les vaches. Qu’est-ce qui ferait qu’un éleveur pourrait s’intéresser à vos produits ?
- Diminution de la production de lait
- Perte de poids ou d’appétit
- Maladie
- …
Tous ces cas peuvent devenir le problème #1 de l’éleveur.
En identifiant ses problèmes, vous identifiez une partie de ses intérêts… qui sont avantageux pour vous !
Qu’est-ce que je peux leur offrir ?
Question : Qu’est-ce qui ne me coûte rien (ou à peu près rien) et qui pourrait intéresser ma clientèle ?
C’est de l’information ou l’utilisation d’un outil.
Un éleveur va s’intéresser à des informations comme…
- Comment identifier les carences alimentaires de vos vaches ?
- Comment identifier et éliminer les parasites sur vos vaches ?
- Comment identifier les signes avant-coureurs de la maladie pour une vache ?
- Comment interpréter la perte de poids chez une vache ?
En quelques minutes, vous pouvez créer une longue liste de sujets susceptibles d’intéresser au plus haut point les éleveurs.
Comment passer à l’attaque ?
Vous avez les questions (et les réponses). Il est temps d’utiliser au mieux cette connaissance.
A. Livre électronique
Vous pouvez écrire et proposer un livre électronique en échange d’une inscription à une infolettre. Vous obtenez aussi une prise de contact puis, grâce à l’infolettre, vous pouvez progressivement démontrer la valeur de votre offre.
De plus, chacune des sections du livre électronique est un contenu pour une publication sur les médias sociaux.
B. Blogue et médias sociaux
Chaque question est un titre de blogue et chaque blogue démontre votre expertise.
En publiant des articles sur votre site web (et en proposant une inscription à votre infolettre), vous amenez graduellement les acheteurs potentiels à reconnaître votre expertise.
De plus, chacune des sections de chacun des blogues est un contenu pour une publication sur les médias sociaux.
C. Questionnaire
Le consommateur ne veut pas une solution, il veut sa solution.
Les questionnaires permettent de démontrer votre expertise tout en offrant une solution spécifique à un problème spécifique.
Les excréments de mes vaches ont une très mauvaise odeur depuis 2 jours. Que dois-je faire ? En proposant un questionnaire, vous, en tant que fournisseur de suppléments alimentaires pour animaux, vous allez trouver la solution parfaitement adaptée à la situation de l’éleveur… qui le dirigera tout naturellement vers un bon de commande.
Notes sur l’auteur
PDG de Bilinks, Jean Lamontagne est un acteur important du développement du commerce en ligne au Québec (LinkedIn).
Il a créé le bestiaire marketing avec l’aide et le soutien de toute son équipe afin que les différents gestionnaires web puissent réaliser que, souvent, leur vision du marketing était leur pire ennemi.
Spécialiste en développement de sites web d’envergure, sa réalisation la plus marquante est sa contribution au site LesPAC.com qui était le site de petites annonces #1 au Québec pendant des années avec un sommet de 3 milliards de pages vues par an et environ 12.5 milliards $ en transactions engendrés par le site par an.
Profitant des connaissances et de l’expérience des membres de son équipe, ses collaborateurs et lui sont maintenant reconnus pour leur créativité dans la conception des modèles d’affaires web et par l’étendue des techniques de ventes et de marketing proposées à sa clientèle.
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